KPI de comercio electrónico para seguir en 2025: mejores métricas y prácticas

Aspectos destacados

• El seguimiento de los KPI de comercio electrónico correctos es esencial para medir el éxito del comercio electrónico y tomar decisiones comerciales informadas.
• Selecciona indicadores clave de rendimiento (KPI) que se alineen con los objetivos y la etapa de crecimiento de tu tienda online.
• Herramientas como Google Analytics y los paneles de datos ayudan a monitorear métricas importantes como la tasa de conversión, el costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor promedio de los pedidos (AOV).
• Aprender de otras empresas de comercio electrónico puede mejorar su estrategia de marketing y aumentar la retención de clientes.
• La solución Bluehost eCommerce Premium proporciona las herramientas, la seguridad y el soporte necesarios para hacer crecer y escalar su sitio web de comercio electrónico.

Introducción

Administrar una tienda en línea sin rastrear los números correctos es como conducir a campo traviesa sin un GPS; Hay movimiento, pero no una dirección clara.

Podrías estar gastando miles de dólares en anuncios sin ninguna mejora en tu tasa de conversión. O tal vez el tráfico de su sitio web está aumentando, pero las ventas simplemente no se mantienen al día. Estas brechas a menudo se reducen a una cosa: no centrarse en los KPI de comercio electrónico correctos.

El seguimiento de los KPI correctos para el comercio electrónico lo ayuda a comprender qué funciona, qué no y dónde enfocar sus esfuerzos.

En este blog, exploraremos los principales KPI en los que se basan las marcas exitosas, junto con las mejores prácticas para ayudarlo a tomar decisiones más inteligentes y basadas en datos. Desde el seguimiento de ingresos hasta la retención de clientes.

Desglosaremos las métricas y KPI esenciales del comercio electrónico que toda tienda online debería tener en cuenta.

¿Qué son los KPI de comercio electrónico?

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) de comercio electrónico son métricas medibles que ayudan a las empresas a evaluar y mejorar el rendimiento de su tienda online. Estos indicadores ofrecen información valiosa sobre las tendencias de ventas, los esfuerzos de marketing, el comportamiento de los clientes y la eficiencia general.

Mediante el seguimiento de métricas como la tasa de conversión, el valor medio de los pedidos (AOV) y el coste de adquisición de clientes (CAC), las empresas pueden comprender mejor los patrones de compra de los clientes y la eficacia del marketing.

Además, puede monitorear la tasa de rebote, el abandono del carrito y las tasas de devolución para identificar brechas en la experiencia del usuario.

Al revisar regularmente estos KPI, las empresas de comercio electrónico pueden tomar decisiones informadas, optimizar estrategias e impulsar un crecimiento constante en un mercado digital competitivo.

Lea también: Desarrollo de sitios web de comercio electrónico: cómo construirlo y lanzarlo en 2025

¿Por qué son importantes los KPI del comercio electrónico?

En 2025, la toma de decisiones basada en datos ya no es solo una buena práctica; se ha convertido en algo esencial. El seguimiento de los KPI (indicadores clave de rendimiento) del comercio electrónico proporciona una forma medible de comprender el rendimiento de su negocio en línea y dónde se necesitan mejoras estratégicas.

Estas son las razones por las que estas métricas de comercio electrónico son importantes:

1. Los KPI te ayudan a optimizar la estrategia en base a datos reales

Según McKinsey, las organizaciones que aprovechan los datos de manera efectiva tienen más probabilidades de adquirir y retener clientes y mejorar la rentabilidad. McKinsey también destaca siete rasgos clave que darán forma a las empresas basadas en datos para 2025.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) le permiten probar y perfeccionar sus estrategias en tiempo real. Si tu objetivo es la adquisición de clientes, pero el CPC aumenta y las conversiones se estancan, métricas como la tasa de conversión y el CAC revelan puntos de fricción.

Por ejemplo, una plataforma de cursos en línea establece un objetivo de 50 nuevas inscripciones por día. Si bien el tráfico es constante, notan una alta tasa de rebote en su página de destino. Esto indica que los visitantes no encuentran la página atractiva o relevante. Para solucionar esto, el equipo experimenta con titulares más claros, CTA más fuertes y tiempos de carga más rápidos, todo con el objetivo de mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales.

2. Los KPI alinean a los equipos y mejoran la colaboración

Según Harvard Business Review, las empresas que alinean los equipos en torno a KPI medibles experimentan hasta un 30% más de productividad.

Cuando departamentos como marketing, ventas y atención al cliente trabajan hacia objetivos compartidos, como los ingresos mensuales, la tasa de abandono del carrito de compras o la participación por correo electrónico, se impulsa un enfoque unificado y se evita la toma de decisiones en silos.

Consejo: Utiliza herramientas como Google Looker Studio o Shopify Analytics para visualizar el progreso y fomentar la alineación multifuncional.

Lea también: Cómo hacer un plan de negocios: una guía paso a paso

3. Los KPI promueven la responsabilidad y el rendimiento transparente

Los equipos de alto rendimiento suelen realizar un seguimiento regular de sus KPI para ser responsables y mejorar continuamente el rendimiento.

Por ejemplo, si su objetivo es llegar a 30,000 visitantes mensuales al sitio web, pero solo tiene un promedio de 18,000, los KPI ayudan a identificar las áreas débiles, ya sea SEO, rendimiento de los anuncios o efectividad del contenido, para que pueda tomar medidas antes de que los resultados disminuyan.

Establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes, con plazos determinados) y alinearlos con KPI claros fomenta la propiedad y la transparencia en todos los equipos.

4. Los KPI reflejan la salud general de tu negocio de comercio electrónico

Los indicadores clave de rendimiento del comercio electrónico sirven como un control de pulso para su tienda de comercio electrónico. En lugar de reaccionar a las caídas de ingresos o a las quejas de los clientes, puedes detectar problemas de forma proactiva mediante el seguimiento de métricas como:

• Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
• Valor medio de los pedidos (AOV)
• Tasa de retorno
• Índice de rotación de inventario

Por ejemplo, los carritos de compras en línea a menudo se abandonan antes de la compra. El seguimiento de la tasa de abandono del carrito puede revelar problemas con la experiencia del usuario o los procesos de pago que pueden estar afectando a las ventas.

Sin estos valiosos conocimientos, muchas empresas de comercio electrónico terminan reaccionando a los problemas después de que el daño está hecho, en lugar de prevenirlos a través de estrategias basadas en datos.

Los 10 principales KPI para el comercio electrónico

Exploremos más a fondo estos KPI de confianza que los propietarios de tiendas en línea deben rastrear.

1. Tráfico del sitio web
2. Fuente de tráfico
3. Tasa de rebote
4. Tasa de conversión (CR)
5. Tasa de abandono de carritos (CAR)
6. Satisfacción del cliente (CSAT)
7. Valor medio de los pedidos (AOV)
8. Tasa de reembolso (RR)
9. Costo por adquisición (CPA)
10. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)

1. Tráfico del sitio web

El tráfico del sitio web es simplemente el número de visitantes a su sitio web. Sin embargo, puede tomar la forma de visitantes únicos totales, lo que significa que cada persona se cuenta una vez en un tiempo determinado, incluso si visitan su sitio web a diario o puede basarse en el total de vistas.

Estos son algunos métodos para realizar un seguimiento de este KPI de comercio electrónico tan popular:

Google Analytics es el método más fiable para calcular el tráfico del sitio. Es completamente gratis integrarse con su sitio de comercio electrónico. Además, puede personalizar Google Analytics para obtener imágenes e informes personalizados que se adapten a sus objetivos comerciales como un guante.

Si tu tienda online funciona con WordPress, utiliza un plugin como MonsterInsights.

En caso de apuro, pruebe herramientas de estimación de tráfico del sitio web como Ahrefs y Similarweb. Estas herramientas estiman el tráfico buscando las palabras clave para las que se clasifica un sitio web y calculando el número de clics que obtiene cada una. Por lo tanto, no son tan precisos como los otros métodos.

2. Fuente de tráfico

Para impulsar sus páginas de bajo tráfico y optimizar su estrategia de marketing de manera efectiva, sepa de dónde provienen los visitantes de su sitio web. Luego, ajusta tus esfuerzos de marketing digital para priorizar las fuentes que envían a la mayoría de las personas a tu sitio web.

Las herramientas que calculan el tráfico del sitio web también rastrean las fuentes de tráfico. A continuación se muestra una lista de fuentes comunes:

• Plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram.
• Marketing por correo electrónico que envía a clientes leales y compradores potenciales.
• Búsqueda orgánica, es decir, personas que utilizaron un motor de búsqueda para encontrar su sitio web. Esto depende en gran medida de los fundamentos de la optimización de motores de búsqueda (SEO).
• Directo, es decir, personas que llegaron directamente a su sitio web sin usar ningún canal, tal vez lo marcaron como favorito o usaron la barra de direcciones de su navegador.
• Referencia, que proviene de otros sitios web que comparten enlaces a su sitio web.
• Búsqueda de pago, obtenida de la compra de anuncios a través de plataformas como Google Ads.

Lea también: 5 estrategias para mejorar las páginas de bajo tráfico

3. Tasa de rebote

Un rebote se cuenta cuando alguien llega a tu sitio web, ve esa página y se va sin comprobar nada más. Se expresa como un porcentaje del número total de visitantes a su sitio web dentro de un período determinado.

Según Hotjar, una tasa de rebote razonable para un negocio minorista en línea oscila entre el 20% y el 45%. Todo lo que esté por encima de esto es motivo de preocupación.

Los problemas comunes que pueden causar una tasa de rebote alta incluyen:

• Páginas que se cargan lentamente
• Páginas que carecen de optimización móvil
• Descripciones de productos o información de página de destino engañosas
• Contenido de baja calidad

Para mejorar su tasa de rebote, tome medidas para resolver los obstáculos anteriores

Así es como calculas tu tasa de rebote:

Fórmula de la tasa de rebote:
Tasa de rebote = (sesiones de una sola página ÷ sesiones totales) × 100

Por ejemplo:
Si 200 de cada 1.000 visitantes se van después de ver una página,
Tasa de rebote = (200 ÷ 1.000) × 100 = 20%.

4. Tasa de conversión (CR)

Una conversión se registra cuando un usuario realiza una acción que has establecido como deseable. Puede ser la compra de un producto, la suscripción a su boletín informativo o la descarga de su libro electrónico.

Su tasa de conversión se calcula dividiendo sus conversiones totales por el número total de visitantes a su sitio web, como se muestra a continuación:

Fórmula de la tasa de conversión (CR):
Tasa de conversión = (conversiones ÷ visitantes totales) × 100

Por ejemplo:
Si 50 personas compran a 2.000 visitantes,
Tasa de conversión = (50 ÷ 2.000) × 100 = 2,5%.

5. Tasa de abandono de carritos (CAR)

La tasa de abandono del carrito de compras es un KPI de comercio electrónico que mide cuántos de los usuarios de su sitio web agregan artículos a sus carritos pero no pagan (completan la compra).

La tasa de abandono del carrito puede reducirse reduciendo la fricción en el proceso de pago. Eso implica algunos o todos los pasos siguientes:

• Ofrecer el pago como invitado para que los clientes no tengan que registrarse para comprar.
• Al crear su página de pago, priorice un proceso de pedido rápido.
• Muestre a los clientes sus ahorros totales.
• Evite introducir cargos adicionales en la página final.
• Ofrece a los clientes envío gratuito.
• Simplifique la navegación de su sitio web.
• Haz que sea fácil cambiar entre el carrito y el resto de la tienda.
• Proporcione políticas claras de reembolso y devolución.

La fórmula para calcular el CAR es:

Fórmula de la tasa de abandono del carrito (CAR):
CAR = [(Carros creados − Compras completadas) ÷ Carros creados] × 100

Por ejemplo:
Si se crearon 300 carritos pero solo se completaron 120 compras,
COCHE = [(300 − 120) ÷ 300] × 100 = 60%.

6. Puntuación de satisfacción del cliente (CSAT)

La puntuación de satisfacción del cliente es un KPI que se utiliza para medir el grado de satisfacción de sus clientes con sus productos y servicios.

Las puntuaciones de satisfacción del cliente se recopilan principalmente a través de encuestas con preguntas como «¿Qué tan satisfecho estaba con nuestro proceso de pago?» Los usuarios responden con una puntuación entre cero y cinco o entre cero y 10.

El CSAT se puede expresar como el porcentaje de clientes satisfechos en comparación con los neutrales y negativos, siendo el 100% el más alto y deseable. También se puede expresar como el promedio de todas las respuestas que recibe.

Para usar un valor promedio para cuantificar la experiencia del cliente que ofreces, prueba la siguiente fórmula:

Fórmula de puntuación de satisfacción del cliente (CSAT):
CSAT = (número de clientes satisfechos ÷ total de respuestas a la encuesta) × 100

Por ejemplo:
Si 180 de 200 clientes califican su experiencia como satisfactoria,
CSAT = (180 ÷ 200) × 100 = 90%.

7. Valor medio de los pedidos (AOV)

El KPI del valor medio de los pedidos te da una estimación de cuánto dinero gasta el cliente medio en tu sitio web. Cuando conoce la cantidad promedio que puede esperar ganar de un nuevo cliente, puede optimizar sus esfuerzos de precios y marketing.

Aumentar el valor medio de los pedidos no tiene por qué costar más en anuncios. Puedes tomar medidas para aprovechar las ventas adicionales y las ventas cruzadas.

Calcule esta útil métrica de comercio electrónico como se muestra a continuación.

Fórmula del valor medio del pedido (AOV):
AOV = Ingresos totales ÷ número de pedidos

Por ejemplo:
Si tu tienda gana $5,000 con 250 pedidos,
AOV = 5,000 ÷ 250 = $20.

8. Tasa de reembolso (RR)

La tasa de reembolso mide cuántas personas reembolsan tus productos, en comparación con cuántas personas no lo hacen. Puede ser un gran indicador de una satisfacción del cliente decepcionante.

El RR es una métrica importante para el aseguramiento de la calidad y debería impulsarte a mejorar la calidad de tus productos y la solidez de tu servicio de atención al cliente.

Además, un cambio en la tasa de reembolso puede indicar fraude por parte de clientes que reciben productos pero afirman que no los recibieron. Otro tipo de fraude es la intención de usar un producto una vez y luego devolverlo, fingiendo insatisfacción.

Calcule su tasa de reembolso de la siguiente manera:

Fórmula de la tasa de reembolso (RR):
Tasa de reembolso = (número de pedidos reembolsados ÷ pedidos totales) × 100

Por ejemplo:
Si se reembolsan 25 de los 500 pedidos,
Tasa de reembolso = (25 ÷ 500) × 100 = 5%.

Para mantener la tasa de reembolso lo más baja posible, investiga cada incidente de reembolso hasta que tengas una causa raíz procesable.

9. Costo por adquisición (CPA)

El costo por adquisición, también conocido como costo de adquisición de clientes (CAC), mide la cantidad de dinero gastado en la adquisición de un solo cliente, en promedio. Una adquisición exitosa se cuenta cuando un usuario realiza una acción deseada, como comprar.

Es una métrica importante para que el equipo de marketing determine la rentabilidad general de sus campañas publicitarias.

Lo ideal es mantener el coste por adquisición lo más bajo posible. Para lograrlo:

• Pule el texto de tu anuncio para obligar a más espectadores a actuar.
• Optimice sus páginas de destino para mejorar la experiencia del usuario y atraer a más clientes a su embudo de ventas.
• Trabajar en la retención de clientes. Proporcione incentivos para mejorar la lealtad del cliente, como descuentos en compras repetidas.
• Realiza regularmente estudios de mercado para comprender mejor a tu audiencia.

Así es como se calcula este impactante KPI de comercio electrónico:

Fórmula de coste por adquisición (CPA):
CPA = Coste total de marketing ÷ número de conversiones

Por ejemplo:
Si gastas $1,000 en anuncios y obtienes 50 ventas,
CPA = 1,000 ÷ 50 = $20.

10. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)

El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) mide la cantidad de ingresos que obtienes por cada dólar gastado en publicidad. Esta métrica se calcula para un período de tiempo determinado con respecto a un solo anuncio o una campaña completa.

Como punto de referencia, su ROAS debe mantenerse por encima del 100%; Cuanto más alto, mejor, pero hay cierto margen de maniobra en función del objetivo de una campaña.

Las campañas de reconocimiento de marca, por ejemplo, tendrán un menor retorno de la inversión publicitaria, ya que no se centran en impulsar las ventas. Por el contrario, el retorno de la inversión publicitaria debe ser alto si publicas un anuncio de venta urgente.

Para calcular el retorno de la inversión y los anuncios, utilice esta fórmula:

Fórmula de retorno de la inversión publicitaria (ROAS):
ROAS = Ingresos por anuncios ÷ coste de los anuncios

Por ejemplo:
Si ganas 4.000 $ con una inversión publicitaria de 1.000 $,
ROAS = 4.000 ÷ 1.000 = 4 (o 400%).

¿Cómo hacer un seguimiento de los KPI del comercio electrónico?

El seguimiento de los KPI de comercio electrónico comienza con la configuración de las herramientas de análisis adecuadas. Una plataforma como Google Analytics es un buen lugar para empezar; recopila automáticamente datos sobre el tráfico del sitio web, el comportamiento del usuario y más una vez que se conecta a su sitio de comercio electrónico.

Pero el seguimiento no se trata solo de recopilar datos; se trata de encontrarle sentido. A continuación, le indicamos cómo abordarlo de manera efectiva:

1. Analiza tu etapa de crecimiento

Cada nivel de crecimiento de su sitio web de comercio electrónico viene con demandas únicas. La atención que prestes a los KPI específicos cambiará a medida que evolucione tu estrategia comercial de comercio electrónico .

Por ejemplo, para construir su negocio al principio, hará bien en adquirir una gran cantidad de clientes a un bajo costo. Por lo tanto, los KPI como el coste por adquisición (CPA) serán críticos.

Aunque querrás seguir siendo rentable, tu enfoque principal no debe ser la ganancia. Por lo tanto, los KPI como el valor promedio de los pedidos (AOV) no deberían estar tan arriba en su lista de prioridades como el CPA, el tráfico del sitio web y la tasa de rebote.

2. Elige los KPI adecuados

Concéntrese en los indicadores clave de rendimiento que se alineen con sus objetivos y etapa de crecimiento. Pregúntate:

• ¿Este KPI se alinea con los objetivos de mi tienda online?
• ¿Hay suficientes datos para producir información precisa?
• ¿Puedo actuar en función de los resultados?
• ¿Son los resultados oportunos y relevantes?

Esto garantiza que está realizando un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento del comercio electrónico que importan, no solo los que se ven bien en los informes.

3. Utiliza herramientas de visualización de datos

Una cosa es tener datos, pero el verdadero valor proviene de convertir esos datos en información valiosa. Elija herramientas que conviertan conjuntos de datos complejos en paneles o gráficos fáciles de leer. Esto facilita la detección de tendencias en el comportamiento de los clientes, la tasa de compra o incluso los patrones de tasa de abandono del carrito de compras que, de otro modo, podrían estar ocultos en las hojas de cálculo.

4. Comparatorio con otros

Aprender de otras empresas de comercio electrónico exitosas puede darle una nueva perspectiva. Observa su uso de métricas y KPI importantes de comercio electrónico, su estrategia de marketing y cómo priorizan las mejoras. Encontrarás estudios de casos, blogs o incluso ideas de grupos de redes que pueden ayudarte a refinar tu propio enfoque del rendimiento del comercio electrónico.

5. Revisa los datos regularmente con tu equipo

Las revisiones periódicas con su equipo mantienen a todos alineados. Utilice su información para detectar obstáculos, mejorar la calidad de su servicio al cliente y celebrar los hitos cuando los indicadores clave de rendimiento (KPI) muestren éxito. Esto mantiene a tu equipo motivado y a tu tienda online avanzando con un propósito.

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Reflexiones finales

En Bluehost, sabemos que el éxito en el comercio electrónico no se trata solo de tener un gran producto, se trata de comprender qué genera resultados reales. Es por eso que lo ayudamos a realizar un seguimiento de los KPI clave del comercio electrónico, como el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), el costo de adquisición del cliente (CAC), la tasa de conversión y el valor promedio del pedido (AOV). Con esta información, puede tomar decisiones más inteligentes y basadas en datos para hacer crecer su negocio en línea.

Estas métricas importantes le brindan información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, el rendimiento del sitio web y la efectividad de sus esfuerzos de marketing. Al monitorear puntos de datos como la tasa de rebote, el abandono del carrito de compras y la satisfacción del cliente, lo ayudamos a mejorar la experiencia del usuario y hacer que los clientes regresen.

Ya sea que esté enfocado en atraer nuevos compradores o en nutrir a los clientes leales y habituales, los KPI correctos ayudan a dar forma a su estrategia. Con las herramientas que ofrecemos, puede realizar fácilmente un seguimiento del rendimiento y optimizar su sitio web de comercio electrónico para un crecimiento significativo y medible.

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