5 excellentes stratégies de génération de prospects B2B pour votre entreprise

Faits saillants

• La génération de leads B2B n’est pas la même chose que le B2C. Il vise à atteindre les décideurs au sein des entreprises, et non les acheteurs individuels.
• Votre site web doit convertir. Des pages de destination solides, des messages clairs et des formulaires de capture de prospects font une grande différence.
• Le contenu et les e-mails fonctionnent toujours. Les blogs, les webinaires et les campagnes d’e-mailing aident à éduquer et à renforcer la confiance avec les prospects.
• La qualité l’emporte sur la quantité. Cibler les bons prospects améliore les taux de conversion et permet d’économiser du temps et de l’argent.
• Les médias sociaux et le PPC sont puissants. Mais pour bien fonctionner, ils ont besoin d’un ciblage intelligent, de tests et d’objectifs clairs.
• La personnalisation est importante. Des messages personnalisés, la segmentation et la collaboration permettent d’obtenir de meilleurs résultats.

Introduction

Vous avez du mal à transformer les visiteurs de votre site Web en prospects qualifiés – ou pire, vous ne savez pas comment les trouver en premier lieu ? Vous n’êtes pas seul. La génération de prospects pour les entreprises B2B est une toute autre chose que celle du B2C.

Alors que les entreprises B2C peuvent souvent s’appuyer sur des publicités tape-à-l’œil et des achats impulsifs, les marques B2B sont confrontées à un défi plus complexe.

Le processus d’achat et de vente implique de multiples parties prenantes, un processus de décision plus long et des enjeux financiers souvent plus importants. Vous ne vous contentez pas de convaincre une seule personne, vous guidez toute une organisation dans le choix de votre solution.

Et cela signifie que votre stratégie de génération de prospects ne peut pas être une conjecture.

Au lieu de cela, les entreprises B2B ont besoin de méthodes ciblées et à fort impact conçues pour instaurer la confiance, démontrer la valeur et générer des prospects réellement prêts à acheter.

Nous avons analysé les tactiques les plus efficaces utilisées par les spécialistes du marketing B2B et les équipes de vente, et compilé cinq des meilleures stratégies que vous pouvez commencer à utiliser dès maintenant pour attirer et convertir des prospects de haute qualité.

Commençons !

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de prospects B2B est le processus qui consiste à identifier et à attirer les décideurs clés au sein des entreprises cibles afin de les convertir en clients commerciaux potentiels.

Une fois votre clientèle cible préférée identifiée, l’objectif principal est de collecter les coordonnées des entreprises de cette cible et des personnes au sein de ces entreprises ayant le pouvoir de prendre des décisions d’achat.

Bien que certaines des stratégies de génération de prospects – comme les médias sociaux – ressemblent à B2B et B2C à première vue, il existe des différences marquées dans la mise en œuvre.

Mais pourquoi ?

Pour les entreprises B2C, le client est généralement un seul utilisateur final. Si vous vendez un parapluie, l’acheteur est le seul décideur.

Cependant, en B2B, vous devez tenir compte d’un groupe d’individus qui influencent tous la décision d’achat finale. Vous devez effectivement vendre le même produit à plusieurs personnes pour obtenir cette seule vente.

C’est pourquoi vous avez besoin de stratégies de génération de prospects B2B pour vous aider à vendre à d’autres entreprises.

Avantages de la génération de prospects B2B

La génération de prospects B2B catalyse la croissance des revenus grâce à l’acquisition continue de clients. Cependant, il existe également d’autres avantages puissants :

1. Augmenter la visibilité de la marque
2. Découvrir des informations précieuses sur les clients pour aider à améliorer la prise de décision
3. Améliorez les taux de conversion grâce à des prospects de haute qualité
4. Identifier les opportunités d’affaires
5. Économies

Comprenons chaque avantage en détail.

1. Augmenter la visibilité de la marque

La visibilité d’une marque est l’étendue de la reconnaissance d’une marque auprès de son public cible.

La génération de prospects B2B crée une notoriété de marque lorsque les équipes de vente et de marketing s’adressent constamment à de nouvelles entreprises. Chaque publicité, message sur les réseaux sociaux, e-mail, bulletin d’information et autres efforts de sensibilisation augmente la visibilité de votre marque.

2. Découvrir des informations précieuses sur les clients pour aider à améliorer la prise de décision

Les efforts de génération de prospects collectent beaucoup d’informations qui sont utiles pour bien plus que les argumentaires de vente. Ces informations vous aident à :

• Fournir des informations inestimables sur les préférences des clients, leur comportement et les principaux points faibles, vous aidant à comprendre votre public cible.
• Vous aider à prendre de meilleures décisions sur les canaux marketing sur lesquels vous concentrer, sur la manière de communiquer le message de votre marque et d’optimiser l’expérience client.
• Vous donnant un aperçu des besoins des clients afin que vous puissiez ajuster vos plans de développement de produits.

3. Améliorez les taux de conversion grâce à des prospects de haute qualité

Des prospects de haute qualité correspondent à votre profil de client idéal (ICP). Ils ont plus de valeur car ils sont plus susceptibles de convertir que les autres prospects.

À l’aide des informations recueillies lors des premiers efforts de génération de prospects, vous pouvez affiner les prospects afin d’atteindre les bonnes personnes en utilisant le bon message au bon moment pour qu’elles achètent. Avec une exécution fréquente, cela se traduit par un taux de conversion plus élevé.

4. Identifier les opportunités d’affaires

Un solide programme de génération de prospects B2B fournit des informations sur les points faibles des clients jusqu’alors inconnus. Cela peut conduire à des opportunités commerciales inexploitées et à des collaborations avec les clients pour résoudre ces problèmes.

D’autres entreprises proposant des produits qui se marient bien avec vos offres sont souvent identifiées, de sorte que vous pouvez créer des collaborations avec ces entreprises pour présenter des offres plus fortes à vos clients communs ou créer un programme de parrainage.

5. Économies de coûts

La génération de leads B2B vous aide à découvrir des leads qualifiés pour la vente (SQL), ceux qui sont prêts à se transformer rapidement en clients payants. Les SQL vous aident à réduire vos coûts de marketing et à réduire les efforts que vos commerciaux doivent consacrer. Cela permet également de réaliser des économies continues à mesure que vous ajustez votre public cible pour émuler plus fidèlement vos SQL.

Comment générer des leads B2B

La génération de leads pour le B2B est un défi. Ces stratégies de marketing B2B vous aident à générer constamment des prospects pour votre entreprise.

1. Créez un site Web

Un site web est l’un des outils les plus puissants de votre arsenal de génération de leads B2B. Votre site web est le principal moyen par lequel la plupart des prospects potentiels rechercheront les produits ou services que vous proposez et vous permet de mettre en œuvre plusieurs stratégies de génération de prospects B2B. Il s’agit notamment d’une page de destination solide, d’un blog de contenu optimisé et d’une collecte de données.

Créez une page de destination à fort taux de conversion

Pour qu’une page de destination génère des taux de conversion élevés, elle doit :

• Soyez visuellement agréable.
• Ayez un titre convaincant et un texte persuasif.
• Incluez des formulaires de capture de prospects pour collecter des informations sur les prospects.
• Utilisez un design réactif et chargez-le rapidement sur tous les appareils.
• Offrez des preuves sociales telles que des avis et des témoignages.
• Énoncez clairement votre proposition de valeur.
• Ayez un appel à l’action (CTA) fort.

Effectuez des tests A/B pour différents titres, textes et images afin de vous aider à déterminer exactement ce qui résonne avec votre public cible.

Créez un blog et publiez fréquemment de nouveaux contenus

Un blog est une excellente occasion d’informer et d’éduquer les prospects sur vos produits. Il vous permet également de garder le site Web à jour, et avec une forte optimisation des moteurs de recherche (SEO), il peut augmenter la visibilité de votre marque.

Organisez des webinaires

Un webinaire vous permet de renforcer votre autorité en tant qu’expert dans votre créneau. Demander aux participants de s’inscrire aux webinaires vous permet également de collecter des informations sur les prospects.

Lancer des campagnes publicitaires de reciblage pour les visiteurs précédents du site Web

Un prospect qui part sans acheter ne signifie pas que vous avez perdu une vente B2B. Utilisez des annonces de reciblage avec Facebook Pixel et Google Site Tag ou Measurement ID pour susciter l’intérêt et faire revenir un prospect sur votre site Web.

Examiner les analyses du site Web

L’analyse du site Web fournit des informations précieuses sur les performances de vos efforts de marketing. Vous pouvez étudier le comportement et l’engagement des utilisateurs en examinant les indicateurs de performance clés tels que la durée de la session, le taux de rebond et le trafic sur le site Web.

Lire la suite : Métriques de site Web pour les débutants : votre guide des outils et des analyses

Utilisez un constructeur de site Web solide

Un site Web est un moyen sûr de générer des prospects B2B, mais en créer un et réaliser tout ce dont nous avons discuté peut poser un défi. Construire un site web sans les bonnes compétences techniques est encore plus difficile.

Un constructeur de site Web comme Bluehost WonderSuite aide à surmonter cet obstacle. WonderSuite regorge de fonctionnalités pour vous aider à créer rapidement et facilement un site Web WordPress robuste pour les entreprises de toute taille.

La suite comprend :

• WonderStart : une expérience d’intégration personnalisée.
• WonderTheme : Un ensemble de thèmes créés par des professionnels.
• WonderBlocks : Une interface simple pour une personnalisation approfondie du thème.
• WonderCart : Outils de commerce électronique personnalisables.
• WonderHelp : une aide étape par étape actionnable.

Nous vous facilitons la tâche pour commencer avec des domaines gratuits (pour la première année) et des plans d’hébergement WordPress abordables. d avec des domaines gratuits (pour la première année) et des plans d’hébergement WordPress abordables.

2. Créez un contenu de haute qualité

Le contenu utilise l’information à des fins de marketing. Il existe sous différents formats, comme le texte, la vidéo et l’infographie. Pour qu’un contenu génère efficacement des leads B2B, il doit :

• Soyez pertinent par rapport aux besoins de vos prospects.
• Être clair. Un bon contenu est concis ; Il ne déroute pas les prospects et ne soulève pas plus de questions.
• Soyez précis. Procurez-vous toutes vos données auprès de sources crédibles. Si vous faites des affirmations statistiques, assurez-vous de les étayer par des sources valides.
• Ayez un CTA clair. Votre CTA stimule la conversion. Rendez-le concis et exploitable.

Comment un contenu de haute qualité soutient-il la génération de prospects pour les entreprises B2B ?

• Il établit l’autorité et l’expertise en s’attaquant pleinement aux points faibles d’un prospect. Cela inspire confiance et améliore les chances d’engagement et de conversion.
• Il nourrit les prospects et les guide à travers votre entonnoir de vente avec des informations pertinentes et encourage les prospects à se convertir.
• Il améliore le référencement, augmentant la visibilité en ligne de votre site Web. La production constante d’un contenu de haute qualité permet d’augmenter le placement sur la page de résultats des moteurs de recherche (SERP), améliorant ainsi les chances d’être découvert par de nouveaux prospects.
• Il encourage le partage social, ce qui augmente l’engagement entre des prospects similaires que vous n’auriez peut-être pas atteints autrement.

3. Lancez une campagne d’email marketing

Si vous avez une adresse e-mail, vous avez probablement reçu un e-mail d’un vendeur d’une entreprise dont vous n’avez jamais entendu parler auparavant. C’est considéré comme un e-mail froid dans le marketing par e-mail.

L’e-mail est populaire dans la génération de prospects B2B parce que :

• Il vous permet de segmenter un public pour des campagnes de génération de prospects hautement personnalisées.
• C’est peu coûteux et très efficace. L’envoi de milliers d’e-mails coûte moins cher que la diffusion d’annonces et peut générer un nombre important de prospects B2B.
• Comme vous communiquez directement avec les prospects, vous pouvez nouer des relations personnelles qui augmentent la fidélité des clients.
• L’analyse des e-mails permet de suivre le succès de vos campagnes en analysant des indicateurs tels que le taux d’ouverture, le taux de réponse et le taux de conversion.

Vous pouvez améliorer vos chances de succès par e-mail en :

Créez une liste d’e-mails à l’aide du trafic du site Web

L’une des meilleures façons de développer votre liste d’e-mails de manière organique est de tirer parti du trafic provenant de votre site Web. Plutôt que d’envoyer des e-mails froids qui peuvent se retrouver dans les dossiers spam, utilisez des aimants à prospects – tels que des ebooks gratuits, des livres blancs, des listes de contrôle ou des modèles – pour offrir aux visiteurs quelque chose de précieux en échange de leurs coordonnées.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet, vous pouvez proposer une « liste de contrôle de lancement de projet » gratuite pour vous aider à attirer des prospects pertinents qui sont déjà intéressés par votre créneau. Cela augmente non seulement la taille de votre liste, mais garantit également que vos contacts sont réellement intéressés par ce que vous proposez.

Connaître votre public cible

Pour que votre marketing par e-mail soit efficace, vous devez savoir à qui vous parlez.

Utilisez l’analyse de données, la recherche sur les clients et les buyer personas pour identifier les décideurs au sein des entreprises, et pas n’importe qui avec une adresse e-mail de l’entreprise. Si vous vendez des solutions comptables à de petites entreprises, votre contact idéal pourrait être le directeur financier ou le directeur financier, et non l’administrateur général. Adapter votre communication à la bonne personne augmente les taux d’ouverture, l’engagement et les chances de conversion.

Segmentez votre liste

La segmentation des listes d’e-mails est cruciale pour personnaliser la communication et maximiser les conversions. Divisez votre audience en fonction de facteurs tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le rôle ou le comportement (par exemple, les téléchargements précédents ou les interactions par e-mail).

Par exemple, vous pouvez créer un e-mail pour les responsables marketing intéressés par la stratégie de contenu et un autre pour les PDG axés sur le retour sur investissement et la croissance. Cette approche permet de s’assurer que votre message résonne avec les préoccupations et les priorités spécifiques de chaque segment.

Rédigez des lignes d’objet efficaces

Votre ligne d’objet est votre première impression – et souvent, votre seule chance d’attirer l’attention.

Une ligne d’objet faible ou générique peut entraîner la suppression de votre e-mail avant même qu’il ne soit ouvert. Pour vous démarquer, soyez court, pertinent et motivé par la curiosité. Par exemple, au lieu de dire « Newsletter mensuelle », essayez « 3 astuces marketing que vous n’avez pas encore essayées ». Le test A/B de différentes lignes d’objet peut également vous aider à découvrir ce qui résonne le plus avec votre public au fil du temps.

Lire la suite : Boostez les taux d’ouverture des e-mails avec une bonne ligne d’objet d’e-mail froid

Choisissez le meilleur moment pour envoyer des e-mails

Le timing peut influencer considérablement le taux d’ouverture de votre e-mail.

Une enquête a révélé que les e-mails envoyés entre 9 h et 12 h et entre 12 h et 15 h suscitent le plus d’engagement, probablement parce que ces créneaux horaires coïncident avec les routines de la journée de travail. Testez ces fenêtres pour votre public spécifique et ajustez-les en fonction des performances. Par exemple, si vous ciblez les responsables informatiques, vous constaterez peut-être que les matins tôt le matin ou les fins d’après-midi sont plus efficaces en raison de leurs emplois du temps chargés en réunions.

Apportez de la valeur à chaque e-mail

N’envoyez jamais un e-mail juste pour le plaisir d’en envoyer un.

Chaque e-mail doit apporter une valeur claire et tangible à votre destinataire, qu’il s’agisse d’un article de blog utile, d’un rapport sur les tendances du secteur ou d’un outil qui résout un problème. Respectez le temps de votre public en faisant en sorte que chaque e-mail vaille la peine d’être ouvert. Par exemple, si vous vendez un logiciel RH, l’envoi d’un guide intitulé « 5 façons de réduire le roulement du personnel en 2025 » peut vous positionner comme une ressource utile plutôt que comme un simple vendeur.

Utilisez un appel à l’action (CTA) convaincant

Que voulez-vous que votre lecteur fasse après avoir lu votre e-mail ?

Qu’il s’agisse de télécharger un essai gratuit, de réserver une démo ou de lire un article de blog, votre CTA doit être clair, concis et facile à suivre. Évitez les phrases vagues telles que « Cliquez ici » – utilisez plutôt un langage axé sur l’action comme « Commencez votre essai gratuit de 7 jours » ou « Obtenez le guide maintenant ». Plus votre CTA est précis, meilleure sera la réponse.

Lire la suite : Comment rédiger des appels à l’action irrésistibles qui convertissent

Élaborez un plan de marketing par e-mail dès le début

Plus tôt vous commencez à élaborer une stratégie de marketing par e-mail, plus vos efforts de maturation des prospects seront efficaces à l’avenir.

Des outils tels que Mailchimp offrent des fonctionnalités d’automatisation pour planifier les e-mails, segmenter les contacts et suivre les performances, tandis que HubSpot fournit une intégration CRM complète afin que vous puissiez voir où se trouve chaque contact dans votre entonnoir de vente. Cela vous permet d’envoyer le bon message au bon moment et d’adapter votre marketing à mesure que votre entreprise se développe.

Bluehost propose de puissants outils de marketing par e-mail conçus pour aider les entreprises à se connecter avec leur public, à promouvoir des produits et à stimuler les ventes, le tout à partir d’une seule plateforme facile à utiliser. Qu’il s’agisse d’envoyer des newsletters, de lancer des campagnes ou de nourrir des prospects, les fonctionnalités de marketing par e-mail de Bluehost facilitent la création d’e-mails professionnels qui obtiennent des résultats.

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4. Lancez des campagnes publicitaires au paiement par clic (PPC)

Une campagne publicitaire PPC est conçue pour cibler des cibles spécifiques avec une précision maximale. Le PPC est l’un des moyens les plus rapides de générer des prospects B2B.

Les campagnes PPC produisent des résultats plus rapides et plus évolutifs, en particulier lorsqu’elles sont optimisées en continu.

Cependant, votre souci du détail et vos tests continus contribueront de manière significative à un excellent résultat. En suivant ces étapes, vous vous aiderez à améliorer vos résultats.

Définissez clairement vos objectifs

Quel est votre objectif pour la campagne ? Voulez-vous que des conversions, des visiteurs sur votre site Web ou quelqu’un vous contacte ?

Faites des recherches sur votre public cible

De quoi le public a-t-il besoin ? Quels sont les principaux points faibles et préférences ? Vous pouvez également identifier leurs comportements, leurs intérêts, leurs emplacements, leurs titres de poste et leurs secteurs d’activité.

Lire la suite : Comment définir le public cible grâce à l’analyse de marché

Rédigez un texte publicitaire convaincant

Communiquez votre proposition de valeur de manière concise et claire.

Utiliser plusieurs formats

Créez une variété de formats tels que du texte, de la vidéo, de l’audio et des combinaisons pour tester celui qui fonctionne le mieux.

Surveiller et tester

Le suivi de vos analyses publicitaires vous aidera à calculer des indicateurs publicitaires clés tels que le coût par acquisition (CPA) et le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS). Ces statistiques indiquent si vos annonces sont diffusées de manière durable.

Si votre CPA est trop élevé, ajustez une variable, comme le texte de l’annonce ou la création, et diffusez une variante à côté de l’annonce d’origine. Ce test A/B vous aide à créer des publicités qui trouvent un écho auprès de votre public.

Recibler

Une seule vue d’annonce ne suffit pas. La plupart des prospects ont besoin de voir une annonce plus d’une fois pour se convertir.

Mots-clés de recherche

Les mots-clés sont essentiels. Certains mots-clés ont une intention d’achat, tandis que d’autres se concentrent sur l’information et certains peuvent avoir des messages contradictoires pour les prospects. Vous devrez également filtrer les mots-clés négatifs.

Lire la suite : Comment trouver des mots-clés : Guide étape par étape pour réussir le référencement

5. Utilisez les médias sociaux

La diversification des canaux est importante pour la génération de prospects pour les entreprises B2B. Les médias sociaux sont un canal puissant que vous pouvez ajouter à vos efforts de génération de prospects B2B.

Cependant, contrairement au B2C, où la plupart des prospects génèrent des prospects sur des plateformes de médias sociaux comme Instagram et Facebook, les spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent LinkedIn pour générer des prospects B2B. Ces conseils vous aideront à utiliser avec succès les médias sociaux pour générer des prospects.

Comprendre votre public cible

Commencez par développer des buyer personas. Un buyer persona représente le client idéal de vos produits ou services. Il fournit des informations fiables sur le type de contenu dont votre public a besoin et ses préférences.

Choisissez la bonne plateforme

Bien que la plupart des générations de prospects B2B se produisent sur LinkedIn, il se peut qu’elles ne conviennent pas à votre public. La clé est d’utiliser la plateforme utilisée par vos acheteurs cibles.

Collaborer

Travailler avec d’autres entreprises ou influenceurs est également un excellent moyen de générer des prospects B2B. En parrainant des influenceurs, en participant à des prises de contrôle de flux, en créant des publications d’invités et en hébergeant des affiches d’invités, vous pouvez contribuer à la création d’une communauté et à la preuve sociale.

Par exemple, si vous possédez une entreprise qui fabrique des logiciels de productivité, vous pouvez payer un passionné de productivité populaire avec une grande présence sur les médias sociaux pour discuter de la façon dont votre logiciel de productivité est idéal pour les équipes.

La clé est de rester dans votre créneau. Un influenceur qui a une énorme audience mais qui ne se connecte pas à votre secteur peut fournir un million de vues et aucun prospect. À l’inverse, un petit influenceur peut ne fournir que quelques centaines de milliers de vues, mais atteindre votre public et générer des centaines de prospects.

Partagez du contenu de valeur

Des infographies, des livres blancs, des études de cas et des recherches originales apportent de la valeur aux clients.

Bien qu’une photo de votre café du matin puisse sembler à la mode, ce n’est probablement pas ce que vos clients recherchent, à moins que vous ne soyez dans le secteur du café. LinkedIn permet aux utilisateurs de publier des articles.

Passez en revue d’autres publications populaires de leaders de votre secteur ainsi que vos données sur le client idéal pour avoir une idée de ce que les clients considèrent comme des publications de valeur.

Réflexions finales

Soyons honnêtes, générer des prospects B2B de qualité n’est pas facile. Il faut de la stratégie, de la persévérance et les bons outils. Mais quelle que soit la route que vous empruntez – qu’il s’agisse de publicités payantes, de référencement ou de médias sociaux – tous les chemins mènent à un seul endroit : votre site Web.

Votre site web n’est pas seulement une brochure numérique. C’est votre siège social virtuel ouvert 24h/24 et 7j/7, prêt à capturer et à convertir des prospects qualifiés par le marketing (MQL) de n’importe où dans le monde. Que quelqu’un vous trouve par le biais d’une recherche Google, d’une campagne LinkedIn ou d’une annonce PPC, c’est sur votre site que la vraie magie opère.

C’est pourquoi avoir un site web professionnel et performant n’est pas négociable. C’est là que vous mettez en valeur votre valeur, établissez la confiance et guidez les visiteurs dans votre entonnoir de vente. Un site Web lent ou obsolète peut vous coûter des prospects avant même que la conversation ne commence.

En utilisant Bluehost, le lancement d’un site Web puissant est plus facile que jamais. De l’hébergement partagé abordable aux options d’hébergement de serveur dédié pour les entreprises en pleine croissance, nous avons ce qu’il vous faut. De plus, chaque plan inclut notre créateur de site Web WonderSuite gratuit, afin que vous puissiez concevoir en toute confiance, sans codage requis.

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