5 ottime strategie di lead generation B2B per la tua azienda

Punti salienti

• La generazione di lead B2B non è la stessa cosa del B2C. Si concentra sul raggiungimento dei responsabili delle decisioni all’interno delle aziende, non dei singoli acquirenti.
• Il tuo sito web deve convertire. Landing page forti, messaggi chiari e moduli di acquisizione dei lead fanno una grande differenza.
• I contenuti e l’e-mail funzionano ancora. Blog, webinar e campagne e-mail aiutano a educare e creare fiducia con i potenziali clienti.
• La qualità batte la quantità. Puntare sui lead giusti migliora i tassi di conversione e fa risparmiare tempo e denaro.
• I social media e il PPC sono potenti. Ma hanno bisogno di targeting intelligente, test e obiettivi chiari per funzionare bene.
• La personalizzazione è importante. Messaggi personalizzati, segmentazione e collaborazione portano a risultati più solidi.

Introduzione

Stai lottando per trasformare i visitatori del sito web in lead qualificati o, peggio, non sai come trovarli? Non sei solo. La generazione di lead per le aziende B2B è una bestia completamente diversa rispetto al B2C.

Mentre le aziende B2C possono spesso fare affidamento su annunci appariscenti e acquisti d’impulso, i marchi B2B devono affrontare una sfida più complessa.

Il processo di acquisto e vendita coinvolge più parti interessate, un processo decisionale più lungo e spesso una posta in gioco finanziaria più elevata. Non stai solo convincendo una persona, ma stai guidando un’intera organizzazione verso la scelta della tua soluzione.

E questo significa che la tua strategia di lead generation non può essere un’ipotesi.

Al contrario, le aziende B2B hanno bisogno di metodi mirati e ad alto impatto, progettati per creare fiducia, dimostrare valore e generare lead effettivamente pronti per l’acquisto.

Abbiamo analizzato le tattiche più efficaci utilizzate dai marketer e dai team di vendita B2B di successo e abbiamo compilato cinque delle migliori strategie che puoi iniziare a utilizzare in questo momento per attirare e convertire lead di vendita di alta qualità.

Iniziamo!

Che cos’è la lead generation B2B?

La lead generation B2B è il processo di identificazione e attrazione dei decisori chiave all’interno delle aziende target per convertirli in potenziali clienti aziendali.

Una volta identificata la base di clienti target preferita, l’obiettivo principale è raccogliere le informazioni di contatto per le aziende di quel target e per le persone all’interno di tali aziende con l’autorità di prendere decisioni di acquisto.

Mentre alcune delle strategie per generare lead, come i social media, sembrano simili per il B2B e il B2C in superficie, ci sono marcate differenze nell’implementazione.

Ma perché?

Per le aziende B2C, il cliente è solitamente un singolo utente finale. Se vendi un ombrello, l’acquirente è l’unico decisore.

Tuttavia, nel B2B è necessario considerare un gruppo di individui che influenzano la decisione finale di acquisto. Devi effettivamente vendere lo stesso prodotto a più persone per ottenere quella singola vendita.

Questo è il motivo per cui hai bisogno di strategie di lead generation B2B per aiutarti a vendere ad altre aziende.

Vantaggi della generazione di lead B2B

La generazione di lead B2B catalizza la crescita dei ricavi attraverso l’acquisizione continua di clienti. Tuttavia, ci sono anche altri potenti vantaggi:

1. Aumentare la visibilità del marchio
2. Scoprire informazioni preziose sui clienti per migliorare il processo decisionale
3. Migliora i tassi di conversione attraverso lead di alta qualità
4. Identificare le opportunità di business
5. Risparmio sui costi

Comprendiamo ogni vantaggio in dettaglio.

1. Aumentare la visibilità del marchio

La visibilità del marchio è l’entità del riconoscimento di un marchio da parte del suo pubblico di destinazione.

La generazione di lead B2B crea consapevolezza del marchio quando i team di vendita e marketing si rivolgono costantemente a nuove aziende. Ogni annuncio, messaggio sui social media, e-mail, newsletter e altre iniziative di sensibilizzazione aumentano la visibilità del tuo marchio.

2. Scoprire preziose informazioni sui clienti per migliorare il processo decisionale

Gli sforzi di lead generation raccolgono molte informazioni utili per molto di più delle presentazioni di vendita. Queste informazioni consentono di:

• Fornisce informazioni preziose sulle preferenze dei clienti, sul comportamento e sui punti deboli significativi, aiutandoti a comprendere il tuo pubblico di destinazione.
• Ti aiuta a prendere decisioni migliori su quali canali di marketing concentrarti, su come comunicare il messaggio del tuo marchio e ottimizzare l’esperienza del cliente.
• Ti forniamo informazioni dettagliate su ciò di cui i clienti hanno bisogno in modo da poter adattare i tuoi piani di sviluppo del prodotto.

3. Migliora i tassi di conversione attraverso lead di alta qualità

I lead di alta qualità si adattano al tuo profilo cliente ideale (ICP). Sono più preziosi perché hanno maggiori probabilità di convertire rispetto ad altri lead.

Utilizzando le informazioni raccolte dagli sforzi iniziali di lead generation, puoi perfezionare i lead in modo da raggiungere le persone giuste utilizzando il messaggio giusto al momento giusto per l’acquisto. Con un’esecuzione frequente, ciò si traduce in un tasso di conversione più elevato.

4. Identificare le opportunità di business

Un solido programma di lead generation B2B fornisce informazioni sui punti deboli dei clienti precedentemente sconosciuti. Questo può portare a opportunità di business non sfruttate e collaborazioni con i clienti per risolvere questi punti deboli.

Spesso vengono identificate altre aziende con prodotti che si abbinano bene alle tue offerte, quindi puoi creare collaborazioni con tali aziende per presentare offerte più forti ai tuoi clienti condivisi o creare un programma di referral.

5. Risparmio sui costi

La generazione di lead B2B ti aiuta a scoprire i lead qualificati per le vendite (SQL), quelli pronti a trasformarsi rapidamente in clienti paganti. Gli SQL aiutano a ridurre i costi di marketing e a ridurre lo sforzo che i rappresentanti di vendita devono spendere. Inoltre, ciò porta a continui risparmi sui costi, in quanto si regola il pubblico di destinazione per emulare più da vicino gli SQL.

Come generare lead B2B

La generazione di lead per il B2B è impegnativa. Queste strategie di marketing B2B ti aiutano a generare costantemente potenziali clienti per la tua attività.

1. Costruisci un sito web

Un sito web è uno degli strumenti più potenti nel tuo arsenale di lead generation B2B. Il tuo sito web è il modo principale in cui la maggior parte dei potenziali lead cercherà i prodotti o i servizi che offri e ti consente di implementare diverse strategie di lead generation B2B. Questi includono una landing page forte, un blog di contenuti ottimizzati e la raccolta di dati.

Crea una landing page ad alta conversione

Affinché una pagina di destinazione crei tassi di conversione elevati, deve:

• Sii visivamente piacevole.
• Avere un titolo convincente e un testo persuasivo.
• Includi moduli di acquisizione dei lead per raccogliere informazioni sui lead.
• Usa il design reattivo e carica rapidamente su tutti i dispositivi.
• Offri prove sociali come recensioni e testimonianze.
• Indica chiaramente la tua proposta di valore.
• Avere un forte invito all’azione (CTA).

Conduci test A/B per diversi titoli, testi e immagini per capire esattamente ciò che risuona con il tuo pubblico di destinazione.

Crea un blog e pubblica frequentemente nuovi contenuti

Un blog offre un’eccellente opportunità per informare ed educare i potenziali clienti sui tuoi prodotti. Fornisce inoltre un modo per mantenere il sito Web fresco e, con una forte ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), può aumentare la visibilità del tuo marchio.

Ospita webinar

Un webinar ti consente di rafforzare la tua autorità come esperto nella tua nicchia. Chiedere ai partecipanti di registrarsi ai webinar consente di raccogliere anche informazioni sui lead.

Lancia campagne pubblicitarie di retargeting per i precedenti visitatori del sito web

Un potenziale cliente che se ne va senza acquistare non significa che hai perso una vendita B2B. Usa le inserzioni di retargeting con il pixel di Facebook e il tag del sito di Google o l’ID di misurazione per creare interesse e riportare un potenziale cliente sul tuo sito web.

Esamina l’analisi del sito web

L’analisi del sito Web fornisce informazioni preziose sulle prestazioni dei tuoi sforzi di marketing. Puoi studiare il comportamento e il coinvolgimento degli utenti esaminando gli indicatori chiave di prestazione come la durata della sessione, la frequenza di rimbalzo e il traffico del sito web.

Leggi di più: Metriche del sito web per principianti: la tua guida agli strumenti e all’analisi

Usa un forte costruttore di siti web

Un sito web è un modo sicuro per generare lead B2B, ma costruirne uno e ottenere tutto ciò di cui abbiamo discusso può rappresentare una sfida. Costruire un sito web senza le giuste competenze tecniche è ancora più impegnativo.

Un costruttore di siti Web come Bluehost WonderSuite aiuta a superare questa barriera. WonderSuite è ricco di funzionalità per aiutarti a creare un robusto sito Web WordPress in modo rapido e semplice per aziende di qualsiasi dimensione.

La suite comprende:

• WonderStart: un’esperienza di onboarding personalizzata.
• WonderTheme: un set di temi creato professionalmente.
• WonderBlocks: un’interfaccia semplice per una profonda personalizzazione del tema.
• WonderCart: Strumenti di eCommerce personalizzabili.
• WonderHelp: aiuto pratico passo dopo passo.

Ti semplifichiamo l’idea di iniziare con domini gratuiti (per il primo anno) e piani di hosting WordPress convenienti. d con domini gratuiti (per il primo anno) e piani di hosting WordPress convenienti.

2. Crea contenuti di alta qualità

Il contenuto utilizza le informazioni come marketing. Esiste in vari formati, come testo, video e infografiche. Affinché i contenuti generino lead B2B in modo efficace, devono:

• Sii pertinente alle esigenze dei tuoi potenziali clienti.
• Sii chiaro. I contenuti di qualità sono concisi; Non confonde i potenziali clienti né solleva ulteriori domande.
• Sii preciso. Procura tutti i tuoi dati da fonti credibili. Se fai affermazioni statistiche, assicurati di sostenerle con fonti valide.
• Avere una CTA chiara. La tua CTA guida la conversione. Rendilo conciso e fruibile.

In che modo i contenuti di alta qualità supportano la generazione di lead per le aziende B2B?

• Stabilisce autorità e competenza affrontando completamente i punti deboli di un potenziale cliente. Questo ispira fiducia e migliora le probabilità di coinvolgimento e conversione.
• Nutre i lead e li guida attraverso il tuo funnel di vendita con informazioni pertinenti e incoraggia i potenziali clienti a convertirsi.
• Migliora la SEO, aumentando la visibilità online del tuo sito web. La produzione costante di contenuti di alta qualità aiuta ad aumentare il posizionamento della pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP), migliorando le probabilità di essere scoperti da nuovi potenziali clienti.
• Incoraggia la condivisione sui social, che aumenta il coinvolgimento tra lead simili che altrimenti non avresti raggiunto.

3. Lancia una campagna di email marketing

Se hai un indirizzo e-mail, probabilmente hai ricevuto un’e-mail da un venditore di un’azienda di cui non hai mai sentito parlare prima. Questo è considerato un’e-mail a freddo nell’email marketing.

L’e-mail è popolare nella generazione di lead B2B perché:

• Ti consente di segmentare un pubblico per campagne di lead generation altamente personalizzate.
• È a basso costo e altamente efficace. L’invio di migliaia di e-mail costa meno rispetto alla pubblicazione di annunci e può generare un numero significativo di lead B2B.
• Dal momento che stai comunicando direttamente con i potenziali clienti, puoi creare relazioni personali che aumentano la fedeltà dei clienti.
• L’analisi delle e-mail consente di monitorare il successo delle tue campagne analizzando metriche come il tasso di apertura, il tasso di risposta e il tasso di conversione.

Puoi migliorare le tue possibilità di successo delle e-mail:

Crea una lista di e-mail utilizzando il traffico del sito Web

Uno dei modi migliori per far crescere la tua lista di e-mail in modo organico è sfruttare il traffico che arriva al tuo sito web. Piuttosto che inviare e-mail a freddo che potrebbero finire nelle cartelle spam, usa i lead magnet, come eBook gratuiti, whitepaper, liste di controllo o modelli, per offrire ai visitatori qualcosa di prezioso in cambio delle loro informazioni di contatto.

Ad esempio, se vendi software di gestione dei progetti, potresti offrire una “Lista di controllo per il kickoff del progetto” gratuita per attirare lead pertinenti che sono già interessati alla tua nicchia. Questo non solo aumenta le dimensioni della tua lista, ma garantisce che i tuoi contatti siano veramente interessati a ciò che offri.

Conosci il tuo pubblico di destinazione

Per rendere efficace il tuo email marketing, devi sapere con chi stai parlando.

Utilizza l’analisi dei dati, la ricerca dei clienti e le buyer personas per identificare i responsabili delle decisioni all’interno delle aziende, non chiunque abbia un’e-mail aziendale. Se vendi soluzioni di contabilità alle piccole imprese, il tuo contatto ideale potrebbe essere il CFO o il responsabile finanziario, non l’amministratore generale. Adattare la tua comunicazione alla persona giusta aumenta i tassi di apertura, il coinvolgimento e le possibilità di conversione.

Segmenta la tua lista

La segmentazione delle liste di e-mail è fondamentale per personalizzare la comunicazione e massimizzare le conversioni. Dividi il tuo pubblico in base a fattori come il settore, le dimensioni dell’azienda, il ruolo lavorativo o il comportamento (ad esempio, download precedenti o interazioni via e-mail).

Ad esempio, puoi creare un’e-mail per i responsabili marketing interessati alla strategia dei contenuti e un’altra per i CEO focalizzati sul ROI e sulla crescita. Questo approccio garantisce che il tuo messaggio risuoni con le preoccupazioni e le priorità specifiche di ciascun segmento.

Scrivi righe dell’oggetto efficaci

L’oggetto è la tua prima impressione e, spesso, la tua unica possibilità di attirare l’attenzione.

Un oggetto debole o generico può portare all’eliminazione dell’e-mail prima che venga aperta. Per distinguersi, mantienilo breve, pertinente e guidato dalla curiosità. Ad esempio, invece di dire “Newsletter mensile”, prova “3 trucchi di marketing che non hai ancora provato”. Il test A/B di diverse righe dell’oggetto può anche aiutarti a scoprire cosa risuona di più con il tuo pubblico nel tempo.

Per saperne di più: Aumenta i tassi di apertura delle e-mail con un buon oggetto delle e-mail a freddo

Scegli il momento migliore per inviare le email

Il tempismo può influenzare in modo significativo il tasso di apertura della tua email.

Un sondaggio ha rilevato che le e-mail inviate tra le 9 e le 12 e tra le 12 e le 15 ricevono il coinvolgimento più elevato, probabilmente perché queste fasce orarie coincidono con le routine della giornata lavorativa. Testa queste finestre per il tuo pubblico specifico e regolale in base al rendimento. Ad esempio, se ti rivolgi ai responsabili IT, potresti scoprire che la mattina presto o il tardo pomeriggio funzionano meglio a causa dei loro programmi di riunioni.

Fornisci valore in ogni email

Non inviare mai un’e-mail solo per il gusto di inviarne una.

Ogni e-mail dovrebbe fornire un valore chiaro e tangibile al destinatario, che si tratti di un utile post sul blog, di un rapporto sulle tendenze del settore o di uno strumento che risolve un punto dolente. Rispetta il tempo del tuo pubblico facendo in modo che ogni email valga la pena di essere aperta. Ad esempio, se vendi software per le risorse umane, l’invio di una guida intitolata “5 modi per ridurre il turnover dei dipendenti nel 2025” può posizionarti come una risorsa utile piuttosto che come un semplice venditore.

Usa un invito all’azione (CTA) convincente

Cosa vuoi che faccia il tuo lettore dopo aver letto la tua email?

Che si tratti di scaricare una prova gratuita, prenotare una demo o leggere un post sul blog, la tua CTA dovrebbe essere chiara, concisa e facile da seguire. Evita frasi vaghe come “Clicca qui”, ma usa un linguaggio orientato all’azione come “Inizia la tua prova gratuita di 7 giorni” o “Scarica la guida ora”. Più specifica è la tua CTA, migliore sarà la risposta che otterrai.

Leggi di più: Come scrivere inviti all’azione irresistibili che convertono

Sviluppa un piano di email marketing in anticipo

Prima inizi a costruire una strategia di email marketing, più efficaci saranno i tuoi sforzi di lead nurturing lungo la strada.

Strumenti come Mailchimp offrono funzionalità di automazione per pianificare le email, segmentare i contatti e monitorare le prestazioni, mentre HubSpot fornisce un’integrazione CRM completa in modo da poter vedere dove si trova ogni contatto nel tuo funnel di vendita. Ciò ti consente di inviare il messaggio giusto al momento giusto e di scalare il tuo marketing man mano che la tua attività cresce.

Bluehost offre potenti strumenti di email marketing progettati per aiutare le aziende a connettersi con il proprio pubblico, promuovere prodotti e aumentare le vendite, il tutto da un’unica piattaforma facile da usare. Che tu stia inviando newsletter, lanciando campagne o coltivando lead, le funzionalità di email marketing di Bluehost semplificano la creazione di e-mail professionali che ottengono risultati.

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4. Esegui campagne pubblicitarie pay-per-click (PPC)

Una campagna pubblicitaria PPC è costruita per concentrarsi su obiettivi specifici con la massima precisione. Il PPC è uno dei modi più rapidi per generare lead B2B.

Le campagne PPC offrono risultati più rapidi e scalabili, soprattutto se ottimizzate continuamente.

Tuttavia, l’attenzione ai dettagli e i test continui contribuiranno in modo significativo a un ottimo risultato. Seguire questi passaggi ti aiuterà a migliorare i tuoi risultati.

Definisci chiaramente i tuoi obiettivi

Qual è il tuo obiettivo per la campagna? Vuoi che le conversioni, i visitatori del sito web o qualcuno ti contattino?

Cerca il tuo pubblico di destinazione

Di cosa ha bisogno il pubblico? Quali sono i principali punti deboli e le preferenze? Puoi anche identificare i loro comportamenti, interessi, posizioni, titoli di lavoro e settori.

Leggi tutto: Come definire il pubblico di riferimento attraverso l’analisi di mercato

Scrivi un testo pubblicitario convincente

Comunica la tua proposta di valore in modo conciso e chiaro.

Usa più formati

Crea una varietà di formati come testo, video, audio e combinazioni per testare quale funziona meglio.

Monitoraggio e test

Il monitoraggio dell’analisi degli annunci ti aiuterà a calcolare le metriche chiave degli annunci, come il costo per acquisizione (CPA) e il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS). Queste metriche mostrano se i tuoi annunci vengono pubblicati in modo sostenibile.

Se il CPA è troppo alto, modifica una variabile, ad esempio il testo dell’annuncio o la creatività, ed esegui una variante insieme all’annuncio originale. Questo test A/B ti aiuta a creare annunci che risuonano con il tuo pubblico.

Retargeting

Una sola visualizzazione dell’annuncio non è sufficiente. La maggior parte dei potenziali clienti ha bisogno di vedere un annuncio più di una volta per convertire.

Parole chiave di ricerca

Le parole chiave sono fondamentali. Alcune parole chiave hanno l’intenzione di acquisto, mentre altre si concentrano sulle informazioni e alcune possono avere messaggi contrastanti per i potenziali clienti. Dovrai anche filtrare le parole chiave a corrispondenza inversa.

Leggi di più: Come trovare le parole chiave: guida passo passo per il successo SEO

5. Usa i social media

La diversificazione dei canali è importante nella generazione di lead per le aziende B2B. I social media sono un canale potente che puoi aggiungere ai tuoi sforzi di lead generation B2B.

Tuttavia, a differenza del B2C, dove la maggior parte della generazione di lead avviene su piattaforme di social media come Instagram e Facebook, i marketer di contenuti B2B utilizzano LinkedIn per generare lead B2B. Questi suggerimenti ti aiuteranno a utilizzare con successo i social media per la generazione di lead.

Comprendi il tuo pubblico di destinazione

Inizia sviluppando le buyer personas. Una buyer persona rappresenta il cliente ideale dei tuoi prodotti o servizi. Fornisce informazioni affidabili sul tipo di contenuto di cui il pubblico ha bisogno e sulle sue preferenze.

Scegli la piattaforma giusta

Sebbene la maggior parte della generazione di lead B2B avvenga su LinkedIn, potrebbe non essere adatta al tuo pubblico. La chiave è utilizzare la piattaforma utilizzata dai tuoi acquirenti target.

Collaborare

Lavorare con altre aziende o influencer è anche un ottimo modo per generare lead B2B. Sponsorizzando influencer, partecipando a feed takeover, creando post per gli ospiti e ospitando poster per gli ospiti, puoi contribuire a creare una community e una prova sociale.

Ad esempio, se possiedi un’azienda che produce software di produttività, potresti pagare un popolare appassionato di produttività con un’ampia presenza sui social media per discutere di come il tuo software di produttività sia ottimo per i team.

La chiave è rimanere all’interno della tua nicchia. Un influencer che ha un pubblico enorme ma non si connette con il tuo settore potrebbe fornire un milione di visualizzazioni e nessun lead. Al contrario, un influencer più piccolo potrebbe fornire solo poche centinaia di migliaia di visualizzazioni, ma raggiungere il tuo pubblico e generare centinaia di contatti.

Condividi contenuti di valore

Infografiche, whitepaper, casi di studio e ricerche originali offrono valore ai clienti.

Anche se una foto del tuo caffè mattutino può sembrare alla moda, probabilmente non è quello che i tuoi clienti stanno cercando, a meno che tu non sia nel settore del caffè. LinkedIn consente agli utenti di pubblicare articoli.

Esamina altri post popolari dei leader del tuo settore insieme ai tuoi dati sul cliente ideale per avere un’idea di quali post i clienti considerano preziosi.

Pensieri finali

Siamo onesti: generare lead B2B di qualità non è facile. Ci vuole strategia, perseveranza e gli strumenti giusti. Ma indipendentemente dal percorso che prendi, che si tratti di annunci a pagamento, SEO o social media, tutte le strade portano a un unico posto: il tuo sito web.

Il tuo sito web non è solo una brochure digitale. È la tua sede virtuale aperta 24 ore su 24, 7 giorni su 7, pronta ad acquisire e convertire lead qualificati per il marketing (MQL) da qualsiasi parte del mondo. Che qualcuno ti trovi attraverso una ricerca su Google, una campagna LinkedIn o un annuncio PPC, il tuo sito è il luogo in cui avviene la vera magia.

Ecco perché avere un sito web professionale e performante non è negoziabile. È il luogo in cui mostri il tuo valore, crei fiducia e guidi i visitatori nel tuo funnel di vendita. Un sito web lento o obsoleto potrebbe costarti lead prima ancora che inizi la conversazione.

Utilizzando Bluehost, lanciare un sito Web potente è più facile che mai. Dall’hosting condiviso conveniente alle opzioni di hosting di server dedicati per le aziende in crescita, abbiamo quello che fa per te. Inoltre, ogni piano include il nostro costruttore di siti Web gratuito WonderSuite, così puoi progettare in tutta sicurezza, senza bisogno di codifica.

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