Une introduction aux entonnoirs de marketing numérique : Création, étapes, optimisation et plus encore

Chaque personne faisant partie de l’audience de votre marque a des intérêts, des habitudes, des préférences et des expériences spécifiques, qui peuvent être difficiles à cerner parce qu’ils évoluent avec le temps.

Les marques qui s’adaptent à ces changements survivront aux mutations du marché et deviendront plus rentables que leurs concurrents. C’est pourquoi votre entreprise a besoin d’une stratégie pour surveiller le comportement des consommateurs et s’y adapter.

L’entonnoir de marketing numérique est à la fois un concept et un outil qui démystifie ce que veulent vos clients tout au long de l’année. Dans ce guide, vous apprendrez ce qu’est un entonnoir de marketing numérique, comment en créer un et comment le faire fonctionner pour votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de marketing numérique ?

Un entonnoir de marketing numérique est une représentation visuelle du parcours du client, depuis la découverte de votre marque jusqu’à l’achat, en passant par le statut de prospect. Pour la plupart des entreprises, les étapes du marketing numérique sont les suivantes : La prise de conscience, la considération, la conversion et la fidélisation. En tant qu’entonnoir, il commence avec de nombreux prospects au sommet, mais peu d’entre eux arrivent à la fin.

Pourquoi les entonnoirs de marketing numérique sont-ils importants ?

Trop de chefs d’entreprise se lancent dans les études de marché et la publicité par paiement au clic (PPC) avant d’avoir compris le but ultime du marketing. Vous comprenez probablement que l’objectif est d’attirer les bons clients et de susciter suffisamment de désir pour vos produits, mais savez-vous précisément comment cocher ces cases ?

Le marketing numérique est une question de ciblage, d’atteinte, de suivi et d’ajustement. Les entonnoirs de marketing numérique sont un cadre qui simplifie la manière de cocher chaque case et de rapprocher un individu de l’achat.

Un entonnoir de marketing numérique permet de suivre et de cartographier le parcours des prospects. Il vous permet d’identifier les points de contact qui font passer les prospects par les différentes étapes de l’entonnoir.

En outre, un entonnoir de conversion de marketing numérique vous aidera :

• Mieux segmenter votre public, ce qui se traduit par un marketing plus efficace. Voici un exemple tiré du marketing par courriel : Selon le rapport marketing 2024 de HubSpot, les courriels segmentés sont en moyenne 30 % plus ouverts et 50 % plus cliqués que les courriels non segmentés.
• Utiliser les ressources de l’entreprise de manière plus efficace, car vous fournirez aux bons prospects les meilleures informations au bon moment et par le biais des canaux adéquats. Cela minimise le gaspillage des ressources pour les prospects qui ne sont pas encore intéressés.
• Accroître la fidélité des clients en facilitant la personnalisation ; 62 % des chefs d’entreprise reconnaissent que la personnalisation améliore la fidélisation des clients.
• Augmenter les taux de conversion car les techniques de segmentation et de personnalisation de l’audience vous permettent d’identifier des prospects plus lucratifs qui se convertissent plus rapidement.

Les étapes des entonnoirs de marketing numérique

On distingue généralement quatre étapes dans l’entonnoir du marketing numérique. Examinons leur rôle dans le parcours de l’acheteur et la manière dont vous pouvez les mettre en œuvre dans votre entreprise.

Phase de sensibilisation

L’objectif principal de la sensibilisation est de faire connaître votre entreprise à votre public cible.

L’un des moyens d’y parvenir est de s’imposer comme une autorité et de rendre votre marque mémorable en fournissant des informations utiles. C’est pourquoi le marketing de contenu est très efficace au stade de la sensibilisation.

Par exemple, une société d’hébergement web pourrait créer du contenu vidéo et des articles de blog présentant les options d’hébergement les plus populaires et les cas d’utilisation pour lesquels elles sont les mieux adaptées. Les utilisateurs qui lisent ces articles découvrent naturellement les services de l’hébergeur.

D’autres méthodes efficaces pour créer la notoriété d’une marque comprennent

• Forums: Répondez aux questions spécifiques au marché sur des forums tels que Reddit et Quora.
• Événements: Intervenez lors d’événements auxquels participe votre public principal. Vous pouvez également organiser votre propre événement.
• Publicité payante: Publiez des annonces payantes sur les moteurs de recherche et les plateformes de médias sociaux afin d’attirer les internautes dans votre entonnoir de marketing numérique.

Phase d’examen

À ce stade, les clients comprennent les informations de base. Ils ont commencé à faire des recherches et à comparer les marques pour évaluer les options qui s’offrent à eux. Fournissez aux prospects des détails sur la façon dont vos produits constituent une meilleure solution que d’autres options.

Les approches varient d’un secteur à l’autre, mais les formats les plus courants sont les suivants :

• Études de cas: Démontrez que votre produit a bien fonctionné pour différents types de clients idéaux.
• Commentaires et témoignages de clients: Montrez aux prospects pourquoi les clients ont une opinion positive de vos produits.
• Graphiques de comparaison: Affichez de manière convaincante comment votre produit se situe par rapport à la concurrence.

Phase de conversion

À ce stade, un prospect peut se transformer en client qui décide d’acheter à votre entreprise parce qu’il pense que c’est la bonne solution à son problème. Pour réussir, vous devez éliminer les obstacles et augmenter les incitations.

Les obstacles les plus courants sont une expérience de paiement trop complexe et un service à la clientèle médiocre. En revanche, les mesures d’incitation sont les suivantes :

• Essais gratuits, si votre produit nécessite une formule payante.
• Stratégies de prix réduits pour créer l’urgence.
• Des coupons qui aident les clients à économiser de l’argent.

Phase de fidélisation

Une conversion n’est pas la fin du parcours client. Le fait d’entretenir une relation avec les clients vous permet de les reconvertir à peu de frais à l’avenir. C’est une bonne chose, car il est plus coûteux de convertir un nouveau client que de satisfaire les clients existants.

Plus important encore, le fait de favoriser les relations avec les clients permet de les fidéliser. Les clients fidèles recommanderont votre marque, ce qui amènera d’autres personnes dans l’entonnoir de votre marketing numérique.

Voici quelques moyens d’encourager la fidélité à la marque :

• Programmes de recommandation: Incitez les clients à recommander votre entreprise à leurs amis.
• Expérience client après-vente: Un tutoriel et un service à la clientèle de qualité permettront aux acheteurs de rester satisfaits.

La plupart des entreprises intègrent généralement les étapes de l’entonnoir de marketing numérique mentionnées ci-dessus. Pour une autre façon de voir les choses, considérez le cadre suivant :

• Contenu du haut de l’entonnoir (ToFu) : À ce stade, il s’agit de sensibiliser le public et d’attirer de nombreux prospects pertinents. Il ne s’agit pas de vendre quoi que ce soit, mais de créer un contenu qui informe et éduque votre public.
• Contenu du milieu de l’entonnoir (MoFu): À ce stade, les prospects sont conscients de leur problème spécifique et tentent d’y apporter une solution. Le matériel de marketing qui s’adresse à cette étape doit s’attacher à prouver que votre solution est la mieux adaptée à leurs besoins.
• Contenu du bas de l’entonnoir (BoFu): À ce stade, l’accent est mis sur la conversion des prospects et la fidélisation des clients. Le contenu qui s’adresse à cette étape doit mettre en évidence les avantages et proposer des incitations.

Maintenant que vous avez une compréhension théorique, passons aux étapes pratiques.

Comment créer un entonnoir de marketing numérique

1. Fixez vos objectifs.
2. Identifiez votre public cible.
3. Choisissez vos canaux de commercialisation.
4. Sensibiliser.
5. Capturer les informations de contact des prospects.
6. Créer du contenu éducatif.
7. Convertissez vos clients potentiels.
8. Mesurer les performances et optimiser le processus.
9. Maintenir la communication avec les clients.

Les explications approfondies de chaque étape vous permettront d’y voir plus clair.

Fixez vos objectifs

Les objectifs sont à la base de toute votre stratégie d’entonnoir de marketing numérique. Ils orientent vos activités de marketing vers des objectifs spécifiques et définissent les attentes pour vous et votre équipe.

Les objectifs généraux du marketing numérique sont les suivants

• Générer plus de prospects en augmentant la notoriété de la marque.
• Stimuler l’engagement dans les médias sociaux en améliorant la qualité du contenu.
• Améliorer le taux de conversion de votre site web pour gagner des acheteurs.

Identifier votre public cible

Votre public cible est le groupe spécifique de personnes qui serait le plus intéressé par vos produits et services.

La compréhension de votre public cible facilitera la prise de décision lors de la création de l’entonnoir de conversion de votre marketing numérique. En outre, vous serez en mesure d’améliorer la communication avec vos clients et d’établir des relations durables.

Définir un public cible en fonction de qualités telles que.. :

• Genre.
• L’âge.
• Intérêts.
• Comportement.
• Localisation.
• Intentions.

Choisissez vos canaux de commercialisation

Les supports marketing sont les plateformes que vous utiliserez pour promouvoir vos produits et services auprès de clients potentiels. L’utilisation de plusieurs supports élargit l’éventail des clients potentiels que vous atteignez.

Voici quelques exemples de supports de marketing populaires :

• Le marketing par courrier électronique, dont le retour sur investissement (ROI) est de 36 dollars pour chaque dollar dépensé, soit plus que tout autre moyen de communication.
• Le marketing des médias sociaux, qui est la plateforme la plus courante pour le marketing d’influence.
• La vidéo, que 91 % des entreprises utiliseront pour le marketing en 2023.
• Le marketing d’affiliation, qui s’effectue généralement par l’intermédiaire de blogs.

S’il est utilisé correctement et de manière créative, n’importe quel média est viable pour faire connaître une marque, stimuler l’engagement et favoriser les relations avec les clients.

Sensibilisation

Présentez votre entreprise à votre public cible. En pratique, cela peut prendre la forme suivante :

• Exécution d’annonces PPC sur des plates-formes telles que Meta et Google.
• Lancer des campagnes de marketing d’affiliation.
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO).
• Créer du contenu vidéo informatif, des articles de blog ou des infographies.

Saisir les coordonnées des prospects

Séparez le bon grain de l’ivraie : les clients qui vous laissent leurs informations manifestent une intention plus forte, ce qui signifie qu’ils sont plus susceptibles de se convertir. C’est à ces personnes que vous donnerez la priorité en les engageant et en les incitant à devenir des clients.

Voici quelques moyens efficaces de recueillir des informations sur les prospects :

• L’utilisation d’aimants à prospects – comme des livres électroniques gratuits ou des séminaires en ligne – pour offrir une valeur ajoutée en échange des informations de contact.
• Utiliser des champs de formulaire réduits. Les prospects entreront volontairement leurs informations s’ils pensent que vous leur serez utile à l’avenir. Toutefois, il est essentiel de réduire les champs de formulaire au minimum.

Créer un contenu éducatif

Le contenu éducatif montre au public ce que vos produits peuvent lui apporter. Pour aborder l’étape de la prise de décision dans votre entonnoir de marketing numérique, influencez les choix des prospects en mettant en avant les arguments de vente uniques de votre produit.

Le contenu éducatif se prête mieux à des formats tels que les études de cas et les livres blancs.

Convertissez vos prospects

Il existe de nombreuses façons de transformer les prospects en clients payants. Pour commencer, essayez d’utiliser une communication personnalisée. Envoyez des messages directs, appelez ou envoyez des courriels aux clients potentiels pour leur proposer des offres personnalisées.

Si votre produit est sophistiqué, prévoyez une démonstration pour montrer aux prospects ce qu’ils pourront accomplir et avec quelle facilité.

Mesurer les performances et optimiser le processus

La quantification de vos performances révèle le succès d’une stratégie de marketing numérique et permet d’identifier les domaines à améliorer.

Voici quelques mesures essentielles que vous pouvez suivre :

• Coût par acquisition (CPA).
• Trafic sur le site web.
• Taux de clics (CTA).

Une fois que vous avez tiré quelques conclusions, il est temps d’optimiser, c’est-à-dire d’apporter des modifications qui pourraient être plus efficaces. Donnez un peu de temps à ces changements, puis examinez à nouveau les statistiques.

Maintenir la communication avec les clients

Après avoir converti un prospect, il est important de maintenir la communication et de l’impliquer. En gardant votre marque à l’esprit des clients, vous les inciterez à renouveler leurs achats.

Maintenir la communication en :

• Offrir un service après-vente.
• Demander un retour d’information.
• Lancer des campagnes PPC de reciblage.

Comment optimiser les étapes des entonnoirs de marketing numérique ?

L’entonnoir de toute entreprise peut devenir très efficace. La clé réside dans l’optimisation et la curation du contenu afin que chaque étape de l’entonnoir ait le plus grand impact possible. Les étapes ci-dessous vous aideront à optimiser l’entonnoir de votre marketing numérique.

Créer plus de valeur pour la marque

La valeur de la marque attire les acheteurs et augmente votre rentabilité.

Pour commencer à accroître la valeur de votre marque, créez de nouveaux produits qui complètent les produits existants. Cela favorise la fidélité en encourageant les clients à rester fidèles à votre marque tout au long de leur expérience.

Par exemple, les AirPods et l’Apple Watch d’Apple complètent l’iPhone. Les fans d’un produit seront probablement les utilisateurs des autres.

Innovez dans vos produits existants. L’innovation procure aux clients existants l’excitation d’un nouveau produit et les incite à en redemander. C’est la raison pour laquelle Apple sort chaque année des versions améliorées de l’iPhone.

Comprendre son public

Approfondissez constamment votre compréhension de l’expérience et de l’intention de l’utilisateur afin de proposer à votre public un contenu plus pertinent à chaque étape.

Connaissez suffisamment vos clients idéaux pour créer différents profils d’acheteurs, ce qui permet d’améliorer le contenu, de rendre le processus de paiement plus efficace et de créer des CTA attrayants.

Voici d’autres moyens de mieux comprendre votre public :

• Évaluez les commentaires des utilisateurs pour savoir ce que les clients potentiels pensent de vos produits.
• Réaliser des enquêtes à l’aide d’outils tels que SurveyMonkey et Typeform.
• Évaluez les notes de l’assistance à la clientèle pour comprendre les problèmes rencontrés par vos clients.
• Réévaluez votre choix de plate-forme et de support : sont-ils les préférés de votre acheteur idéal ?

Mesurer le succès de votre entonnoir marketing

Mesurer le succès de votre entonnoir de marketing numérique est la première étape pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

Tout d’abord, veillez à ce que votre objectif soit spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et opportun. Imaginons par exemple que votre objectif soit d’augmenter vos ventes de 10 % au cours de l’année à venir. Dans cette optique, vous suivrez les indicateurs qui décrivent les progrès accomplis dans la réalisation de cet objectif.

Étant donné qu’une grande partie de la mesure implique l’analyse de vastes quantités de données, vous avez besoin d’un outil d’analyse tel que Google Analytics ou Clicky.

Avec Google Analytics, vous pouvez consulter des indicateurs tels que :

• Valeur du cycle de vie du client (CLV) : Le montant approximatif des achats qu’un client est censé effectuer pendant toute la durée de votre relation commerciale.
• Coût par acquisition (CPA): Combien votre entreprise dépense-t-elle pour acquérir un nouveau client ? Ce chiffre est essentiel pour calculer le retour sur investissement.
• Taux de conversion (TC): Il s’agit du rapport entre le nombre de visiteurs ayant accompli une action souhaitée et le nombre total de visiteurs. Il vous indique si le trafic de votre site web se transforme en clients potentiels.
• Taux de clics (CTR): Le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur quelque chose – par rapport au nombre total de personnes qui l’ont vu. Le CTR est couramment utilisé pour mesurer l’efficacité des publicités PPC.
• Retour sur investissement (ROI): La différence entre l’argent dépensé pour une campagne de marketing numérique et ce qu’elle vous a rapporté. En d’autres termes, ce que vous faites est-il rentable ?

Meilleures pratiques pour la génération et la conversion de prospects

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour renforcer vos efforts de génération de leads et augmenter les conversions.

Créer un contenu de haute qualité

Pour qu’un contenu soit considéré comme de haute qualité, il doit être utile, précis, opportun et répondre de manière exhaustive aux problèmes des lecteurs. Les lecteurs satisfaits sont susceptibles de devenir des défenseurs de la marque, ce qui accroît votre visibilité.

Voici les étapes à suivre pour produire un contenu de qualité :

• Comprendre l’intention de recherche et inclure un appel à l’action (CTA) pertinent.
• Expérimenter de nouveaux formats qui améliorent l’expérience de lecture.
• Effectuez des recherches approfondies sur les tendances et les requêtes, puis dressez une liste d’idées de contenu.
• Utilisez des informations provenant d’experts pour cultiver la confiance et l’autorité.
• Vous pouvez vous démarquer en ajoutant votre point de vue et vos expériences personnelles.

Mettre en œuvre une stratégie de référencement

Le référencement améliore le classement de votre site web dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Avec une bonne stratégie de référencement, vous pouvez vous affirmer comme une autorité fiable dans votre niche et élargir votre portée.

Il existe deux types de référencement dont votre entonnoir de conversion de marketing numérique bénéficiera :

• Référencement sur la page: Optimisation du code source et du contenu de chaque page web afin que les utilisateurs et les moteurs de recherche comprennent facilement ce que la page offre. L’optimisation du contenu comprend l’utilisation efficace de mots-clés, l’expérimentation de titres et la fourniture de balises méta.
• Référencement hors page: Comprend des tâches telles que le link-building, le guest blogging et le marketing d’influence, qui se déroulent sur les sites web d’autres personnes. L’objectif principal est de gagner la confiance des moteurs de recherche et des lecteurs.

Diffuser des annonces de génération de leads

Les annonces de génération de leads vous permettent d’atteindre des personnes directement sur des plateformes telles que les médias sociaux, à condition de cibler des mots-clés avec une intention spécifique de l’utilisateur.

Avant de commencer à diffuser des annonces de génération de leads, assurez-vous que vous :

• Définissez votre public cible.
• Avoir un objectif. Décrivez ce que vous espérez réaliser avec votre campagne.
• Ayez une proposition de valeur claire. Dites à votre public ce que vous vendez.
• Avoir un CTA convaincant.

Dernières réflexions : Introduction aux entonnoirs de marketing numérique

Vous connaissez maintenant les meilleures pratiques pour créer une prise de conscience et alimenter votre entonnoir marketing avec les prospects dont vous avez besoin pour réaliser des ventes et générer des revenus.

Si les stratégies populaires telles que le référencement et le marketing direct sont d’excellents moyens d’attirer les clients, c’est en s’attachant aux moindres détails qu’elles sont efficaces. La création d’un contenu de qualité et la mise en place d’une campagne sont des tâches complexes qui peuvent s’avérer insurmontables pour les chefs d’entreprise.

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