Faits saillants
- La gestion des prospects est le processus de capture, de suivi et de conversion des prospects en clients payants grâce à un système structuré de gestion des prospects.
- Comprendre les types de prospects vous aide à gérer les prospects plus efficacement et à améliorer les taux de conversion dans votre entonnoir.
- L’ensemble du processus comprend sept étapes clés, de la génération de prospects à la conversion, en passant par le suivi et l’analyse.
- Pour réussir, les entreprises doivent utiliser des outils de gestion des prospects CRM, segmenter les prospects et assurer un suivi cohérent et efficace.
- Éviter les erreurs courantes de gestion des prospects peut aider à gagner du temps, à réduire les coûts et à récupérer les opportunités manquées.
- La solution Premium de commerce électronique Bluehost vous aide à rationaliser votre processus de vente et à gérer les prospects plus efficacement.
Introduction
Soyons réalistes, la gestion des prospects peut ressembler à des assiettes qui tournent.
Un e-mail ici, un formulaire de contact là et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous vous noyez dans les post-it et les feuilles de calcul.
Mais il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi. La gestion des prospects vous aide à créer un système évolutif et reproductible qui ne gaspille pas de bons prospects.
Sans une stratégie claire, vous risquez de perdre la trace des prospects et de passer à côté des ventes pour lesquelles vous avez déjà travaillé dur. Avec le bon logiciel, les bons outils et la bonne stratégie de gestion des prospects, vous pouvez guider chaque prospect vers la conversion.
Dans ce guide, nous allons vous expliquer la gestion des prospects et pourquoi elle est essentielle pour faire évoluer votre entreprise. Vous découvrirez également ses étapes clés, les erreurs courantes et les meilleures pratiques utilisées par les équipes de vente et de marketing qui réussissent.
Qu’est-ce que la gestion des prospects ?
La gestion des prospects est le processus qui consiste à capturer, organiser et entretenir les clients potentiels, du contact initial à la conversion finale, à l’aide d’un système structuré ou d’un CRM. Il s’assure que les prospects sont suivis, hiérarchisés et suivis efficacement.
À la base, la gestion des prospects consiste à établir des relations, et pas seulement à collecter des informations de contact et à attendre les résultats.
Quels sont les types de prospects ?
Comprendre les différents types de prospects vous aide à aborder chacun d’entre eux avec la bonne stratégie et le bon style de communication.
Voici les principaux types de prospects dans la gestion des prospects commerciaux :
- Fils froids : Les prospects froids sont des personnes qui ont peut-être entendu parler de votre entreprise mais qui n’ont pas encore montré d’intérêt évident.
- Prospects chauds : Les prospects chaleureux interagissent avec votre marque en visitant votre site Web, en s’abonnant à votre liste ou en assistant à un webinaire.
- Prospects chauds : Les prospects chauds sont prêts à acheter. Ils ont demandé un prix, réservé une démo ou répondu à un argumentaire de vente. Votre équipe de vente doit accélérer le traitement de ces prospects pour tirer le meilleur parti de vos efforts de gestion des prospects.
- Prospects qualifiés pour le marketing (MQL) : Les MQL sont des prospects qui se sont engagés dans vos efforts de marketing, comme le téléchargement d’un eBook ou l’ouverture de plusieurs e-mails. Ils montrent de l’intérêt, mais ont besoin d’être nourris avant d’être prêts pour des conversations de vente directe.
- Prospects qualifiés à la vente (SQL) : Votre équipe commerciale a évalué et approuvé les SQL prêts à être convertis. Ils répondent à vos critères de client idéal et sont souvent au centre des outils de gestion des prospects CRM.
- Prospects qualifiés par le produit (PQL) : Les PQL utilisent une version gratuite de votre produit ou service et montrent des signes clairs d’intérêt pour la mise à niveau.
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Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante pour la croissance de l’entreprise ?
La gestion des prospects aide les entreprises à transformer davantage de prospects en clients payants en rationalisant l’ensemble du processus de vente.
Voici pourquoi c’est important :
- Il améliore les taux de conversion. Lorsque les prospects sont suivis et entretenus correctement, ils sont plus susceptibles de devenir des clients au fil du temps.
- Cela permet d’économiser du temps et des ressources. En identifiant rapidement les prospects de haute qualité, votre équipe peut concentrer son énergie là où cela compte le plus.
- Il améliore l’expérience client. Une communication personnalisée et un suivi en temps opportun permettent aux prospects de se sentir valorisés et d’augmenter la confiance.
- Il aligne le marketing et les ventes. Une plateforme partagée de gestion des prospects CRM permet aux deux équipes de rester informées et de travailler vers les mêmes objectifs. En bref, la gestion des prospects permet à votre équipe de rester organisée, concentrée et mieux préparée à conclure des affaires.
- Il fournit des informations basées sur des données. Avec le suivi des prospects en place, vous pouvez voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et comment optimiser votre entonnoir.
- Il soutient la croissance à long terme. Un processus de gestion des prospects évolutif vous permet de vous développer de manière prévisible sans sacrifier la qualité ou l’efficacité.
Quelles sont les 7 étapes du processus de gestion des leads ?
La gestion des prospects ne consiste pas seulement à collecter des noms, c’est un parcours qui transforme les visiteurs curieux en clients fidèles.
Voici les 7 étapes essentielles d’un système de gestion des leads optimisé :
- Étape 1 : Génération de leads
- Étape 2 : Notation des prospects
- Étape 3 : Qualification du prospect
- Étape 4 : Distribution des prospects
- Étape 5 : Le lead nurturing
- Étape 6 : Conversion des prospects
- Étape 7 : Suivi et analyse des prospects
Passons en revue chaque étape en détail afin que vous puissiez mieux comprendre comment gérer les prospects à chaque étape.
Étape 1 : Génération de leads
La génération de prospects est la première étape, où vous attirez des personnes qui pourraient être intéressées par ce que vous proposez. Vous pouvez générer des prospects par le biais du contenu de blog, des médias sociaux, des pages de destination, des publicités payantes, des webinaires ou même des références.
L’objectif ici est d’attirer l’attention et d’amener les prospects à partager leurs coordonnées, telles que leur nom, leur e-mail ou leur numéro de téléphone.
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Étape 2 : Notation des prospects
Le scoring des prospects vous aide à déterminer quels prospects présentent de véritables signaux d’achat. Vous attribuez des points en fonction d’actions, telles que la visite de pages clés, l’ouverture d’e-mails ou la demande d’une démonstration.
Plus le score est élevé, plus le prospect a de chances d’être prêt à avancer dans le pipeline de vente. Cela aide les équipes de vente à se concentrer sur les prospects prêts, et pas seulement sur les clients intéressés.
Étape 3 : Qualification du prospect
Une fois que les prospects arrivent, tous ne correspondront pas bien à votre produit ou service. Tous les prospects ne sont pas prêts à entrer dans votre pipeline de vente, et cette étape vous aide à déterminer combien de prospects valent la peine d’être poursuivis.
En fonction de votre configuration, l’équipe marketing ou les équipes marketing et commerciales peuvent s’occuper de la qualification.
Vous pouvez qualifier les prospects en fonction du budget, de l’intérêt, de la taille de l’entreprise ou de l’urgence de leur besoin d’une solution. Des outils tels que des formulaires, des enquêtes ou de simples conversations permettent de recueillir rapidement ces informations.
Étape 4 : Distribution des prospects
La distribution des prospects consiste à attribuer des prospects au bon membre de l’équipe au bon moment. Si vous avez une équipe de vente, les prospects doivent être confiés à quelqu’un qui peut effectuer un suivi rapide et approprié.
Même si vous êtes un entrepreneur solo, cette étape vous rappelle d’organiser et de hiérarchiser les prospects en fonction de leurs besoins. Plus vous répondez rapidement, meilleures sont vos chances de conclure l’affaire.
Étape 5 : Le lead nurturing
Le lead nurturing consiste à établir la confiance et les relations au fil du temps. Pour ce faire, vous envoyez des e-mails utiles, proposez des ressources gratuites ou répondez à des questions courantes.
Cette étape est une responsabilité clé de votre équipe marketing, mais un alignement étroit avec les commerciaux garantit un transfert rapide une fois que les prospects sont prêts.
Beaucoup de gens n’achèteront pas tout de suite, alors rester en contact de manière cohérente et douce permet de garder votre marque à l’esprit. Une bonne communication peut faire ou défaire une vente future.
Étape 6 : Conversion des prospects
C’est la partie la plus excitante : transformer un prospect en client payant. Cela se produit généralement lorsque quelqu’un effectue un achat, signe un contrat ou s’abonne à votre service.
Une expérience fluide et utile à ce stade renforce la confiance des clients et améliore la réputation de votre marque. Une stratégie de gestion des prospects bien exécutée et efficace garantit que les prospects ne passent pas entre les mailles du filet lors de cette dernière étape.
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Étape 7 : Suivi et analyse des prospects
Une fois qu’un prospect devient un client, le travail n’est pas terminé. Une analyse régulière est l’une des meilleures pratiques les plus négligées et les plus puissantes pour le processus de gestion des prospects, en particulier pour la croissance à long terme. Vous pouvez voir quels canaux ont généré les meilleurs prospects, quels messages ont fonctionné et où les abandons ont eu lieu.
Ces informations sur les données clients aident vos équipes marketing et commerciales à améliorer les messages et à réengager les prospects qualifiés mais non convertis.
Quelles sont les 9 bonnes pratiques pour gérer efficacement les leads ?
Pour gérer efficacement les prospects, les entreprises doivent mettre en place un système qui capture, qualifie et nourrit les clients potentiels à chaque étape de la vente. Cela passe par l’utilisation d’outils CRM, la segmentation des audiences et l’automatisation des suivis.
Voici 9 bonnes pratiques éprouvées pour vous aider à gérer vos prospects plus efficacement :
- Définissez à quoi ressemble un prospect qualifié pour votre entreprise
- Comprendre d’où viennent vos prospects
- Utilisez un CRM pour organiser et suivre vos prospects
- Posez les bonnes questions pour en savoir plus sur vos prospects
- Segmentez vos prospects pour une communication plus efficace
- Faites un suivi rapide et régulier
- Maintenez l’engagement des prospects grâce à une valeur continue
- Encouragez l’action avec des prochaines étapes claires
- Utilisez les données pour améliorer votre processus de prospection
Jetons un coup d’œil en détail :
1. Définissez à quoi ressemble un prospect qualifié pour votre entreprise
Avant de poursuivre les pistes, sachez ce que vous recherchez. Identifiez des caractéristiques telles que le secteur d’activité, le budget, la taille de l’entreprise ou l’intention d’achat qui définissent une bonne adéquation. Cette clarté jette les bases d’une gestion efficace des prospects et réduit les pertes de temps tout au long de votre cycle de vente.
2. Comprenez d’où viennent vos prospects
Suivez les sources de vos prospects, qu’il s’agisse des médias sociaux, des publicités payantes, des références ou du contenu de blog. Cela vous permet d’investir davantage dans les canaux à haute performance et de réduire les activités à faible rendement. Le suivi des sources de prospects révèle également des modèles de comportement et de préparation à l’achat.
3. Utilisez un CRM pour organiser et suivre vos prospects
Un système de gestion des prospects CRM conserve tous vos prospects en un seul endroit et vous aide à surveiller chaque interaction. Que vous traitiez des dizaines ou des centaines de prospects, l’utilisation d’une plateforme dédiée pour gérer les prospects vous aide à rester concentré et organisé.
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4. Posez les bonnes questions pour en savoir plus sur vos prospects
Les questions de découverte vous aident à comprendre les besoins, les défis et le calendrier d’un prospect. Que ce soit par le biais de formulaires ou d’appels téléphoniques, poser des questions ajoute de la valeur et les qualifie plus rapidement. Plus vous en savez, plus votre approche peut être personnalisée.
5. Segmentez vos prospects pour une communication plus efficace
Tous les prospects n’ont pas besoin du même message. Regroupez-les en fonction de leur niveau d’intérêt, de leurs données démographiques, de leur source ou de leur comportement pour envoyer des e-mails ou des offres pertinents. La segmentation stimule l’engagement et réduit les désabonnements.
6. Faites un suivi rapide et régulier
La rapidité est importante : un suivi rapide après une enquête sur un prospect augmente considérablement vos chances de succès. Définissez des rappels ou automatisez les e-mails de suivi pour rester cohérent sans surcharger votre emploi du temps. Les prospects sont plus susceptibles de se convertir lorsqu’ils se sentent prioritaires.
7. Maintenez l’engagement des prospects grâce à une valeur continue
Restez en contact même lorsque les prospects ne sont pas prêts à acheter. Offrez de la valeur par le biais de blogs, de newsletters ou d’études de cas pour instaurer la confiance au fil du temps. Cela permet de garder votre marque à l’esprit lorsque le moment est opportun.
8. Encouragez l’action avec des prochaines étapes claires
Chaque interaction doit guider les prospects vers une décision. Utilisez des appels à l’action puissants tels que « Réservez une démo », « Téléchargez maintenant » ou « Obtenez un devis » pour les faire avancer. La clarté et la simplicité réduisent l’hésitation.
9. Utilisez les données pour améliorer votre processus de prospection
Examinez régulièrement vos données pour optimiser votre système de gestion des prospects.
Surveillez les indicateurs clés de performance tels que les taux de conversion, les taux d’ouverture des e-mails, les performances des sources de prospects et le délai de clôture. Ces informations aident vos équipes marketing et commerciales à affiner les campagnes et à prendre des décisions éclairées au fur et à mesure de votre évolution.
Quels sont les meilleurs outils pour une gestion efficace des prospects ?
Pour gérer efficacement les prospects, il faut utiliser les bons outils à chaque étape, de la capture de l’intérêt à l’automatisation des suivis.
Voici un tableau comparatif rapide pour voir les meilleurs outils de gestion des prospects :
| Nom de l’outil | Catégorie | Principales caractéristiques et points forts | Idéal pour | Prix/Accès |
| Solution premium de commerce électronique Bluehost | CRM, Automatisation | CRM, suivi des clients, automatisation, CreativeMail intégré | Boutiques en ligne utilisant Bluehost | Avec le plan Premium Bluehost |
| HubSpot CRM | Le CRM | Gestion du pipeline, suivi des contacts, automatisation du marketing | Des équipes en pleine croissance | Offre gratuite ; Plans payants disponibles |
| Zoho CRM | Le CRM | Lead scoring, workflows, IA, personnalisation | Soucieux du budget, personnalisation | Abordable; Version de base gratuite |
| Salesforce | Le CRM | Automatisation avancée, intégrations et niveau entreprise | Grandes organisations | Payé; Tarification d’entreprise |
| Formulaires Jetpack | Capture de prospects | Formulaires de site Web faciles, capture d’e-mails/demandes de renseignements | Utilisateurs WordPress (formulaires de base) | Inclus avec Jetpack/Bluehost |
| WPForms | Capture de prospects | Générateur de glisser-déposer, logique de formulaire avancée | Formulaires personnalisés sur WordPress | Versions gratuites et payantes |
| Mailchimp | Automatisation | Automatisation des e-mails, segmentation, suivi des campagnes | Marketing par e-mail | Offre gratuite ; Plans payants disponibles |
| Zapier | Automatisation | Automatisation du flux de travail entre les applications, intégrations sans code | Automatisation des tâches et des flux de travail | Offre gratuite ; Plans payants disponibles |
Les outils de gestion des prospects les plus efficaces se répartissent en trois catégories : les systèmes CRM, les outils de capture de prospects et les plateformes d’automatisation.
1. Outils de gestion de la relation client
Une solution CRM solide de gestion des prospects est essentielle pour les entreprises qui cherchent à automatiser la gestion des prospects et à personnaliser la communication à grande échelle.
1.1 Solution premium de commerce électronique Bluehost :
Avec nous, chez Bluehost, vous obtenez plus qu’un simple hébergement : nous fournissons des outils intégrés de gestion des prospects et des clients adaptés aux boutiques en ligne. Notre solution Bluehost eCommerce Premium comprend des fonctionnalités intégrées de gestion des prospects CRM, vous permettant de :
- Suivre le comportement des clients
- Automatisez les suivis avec CreativeMail
- Gérez l’activité de vente à partir d’un tableau de bord central
- Segmentez et hiérarchisez les prospects
Que vous vendiez des produits ou des services, vous pouvez rester en contact avec des acheteurs potentiels sans jongler avec plusieurs plateformes.
1.2 HubSpot CRM :
Un CRM bien connu offrant la gestion du pipeline, le suivi des contacts et l’automatisation du marketing, idéal pour les équipes en pleine croissance ayant besoin d’une plateforme flexible.
1.3 Zoho CRM :
Offre des fonctionnalités de notation des prospects, de flux de travail et d’IA. Il est économique et convient aux entreprises à la recherche de solutions CRM personnalisées.
1.4 Salesforce :
Un CRM d’entreprise puissant, connu pour ses capacités d’automatisation avancées et d’intégration profonde, parfait pour les grandes organisations.
2. Outils de capture de prospects
La collecte de prospects de qualité commence par d’excellents formulaires de capture et des intégrations conviviales.
2.1 Formes Jetpack :
Nous incluons des formulaires Jetpack afin que vous puissiez facilement capturer des e-mails, des demandes de renseignements et des inscriptions directement à partir des pages de votre site Web. Que vous proposiez un aimant à prospects, que vous organisiez une promotion ou que vous recueilliez des questions, cet outil vous aide à développer votre liste sans avoir besoin de plugins supplémentaires.
2.2 WPForms :
WPForms est un constructeur de formulaires par glisser-déposer pour les utilisateurs de WordPress qui souhaitent plus de personnalisation ou une logique de formulaire avancée au-delà des bases. WPForms facilite la création de formulaires adaptés aux mobiles qui stimulent les conversions.
3. Outils d’automatisation
L’automatisation vous permet de gagner du temps, de personnaliser la communication et d’assurer le suivi des prospects au bon moment.
3.1 Solution premium de commerce électronique Bluehost :
En plus des capacités CRM, notre plan Premium comprend également des fonctionnalités d’automatisation intégrées pour soutenir vos efforts de génération de prospects. Vous pouvez créer des flux d’e-mails personnalisés avec CreativeMail, gérer des campagnes multicanaux et automatiser les suivis, le tout conçu pour simplifier votre entonnoir de vente et réduire le travail manuel.
3.2 Mailchimp :
Un outil d’automatisation des e-mails populaire pour créer des campagnes, segmenter les audiences et suivre les résultats.
3.3 Zapier :
Cet outil vous permet de connecter et d’automatiser les flux de travail entre vos outils de capture de prospects, vos CRM et vos plateformes d’e-mail sans avoir besoin de coder.
Les 6 principales erreurs qui pourraient vous coûter des ventes
Même avec les bons outils et les bonnes intentions, la gestion des prospects peut avoir du mal sans une stratégie solide.
1. Ne pas définir un lead qualifié
Si vous ne savez pas à quoi ressemble un bon prospect, vous perdrez du temps à courir après les mauvais prospects. Commencez par définir clairement votre client idéal, y compris le secteur d’activité, le budget, les besoins et le calendrier.
2. Attendre trop longtemps pour faire un suivi
Les prospects se refroidissent rapidement. Les réponses tardives peuvent donner l’impression aux prospects d’être ignorés ou de les pousser vers des concurrents. Utilisez les réponses automatiques ou les rappels CRM pour répondre rapidement.
3. S’appuyer sur des feuilles de calcul au lieu d’un CRM
Le suivi manuel entraîne souvent des suivis manqués et des données désorganisées. Un système CRM vous aide à centraliser, trier et automatiser l’ensemble de votre processus de prospects.
4. Traiter tous les prospects de la même manière
Tous les prospects ne sont pas prêts à être achetés. Envoyer le même message à tout le monde n’obtiendra pas de résultats. Segmentez les prospects par niveau d’intérêt ou par comportement pour une communication plus efficace.
5. Ignorer le pouvoir de l’éducation
De nombreux prospects ont besoin de temps avant d’être prêts à être achetés. Sauter le nurturing signifie perdre de futurs clients qui ont juste besoin d’un peu plus d’informations ou de confiance.
6. Ne pas suivre les performances
Sans suivi des résultats, vous ne saurez pas quelles tactiques fonctionnent ou lesquelles vous coûtent des prospects. Examinez régulièrement vos indicateurs et ajustez votre stratégie en fonction des données.
Réflexions finales
La gestion des prospects n’est pas une tâche commerciale comme les autres, c’est la base de l’établissement de relations significatives et d’une croissance constante.
Pour conclure, n’oubliez pas ceci : chaque prospect représente une personne à la recherche d’une solution que vous avez peut-être déjà. Du premier clic à la conversion finale, chaque étape que vous franchissez compte et le fait de disposer des bons outils vous rend moins accablante.
Nous avons travaillé avec d’innombrables entrepreneurs et entreprises en croissance, et nous savons à quel point il peut être écrasant de tout gérer. C’est pourquoi nous avons conçu des outils pour rendre le processus plus facile, et non plus difficile. Avec la solution Bluehost eCommerce Premium, nous vous donnons ce dont vous avez besoin pour organiser vos prospects, automatiser vos suivis et assurer le bon déroulement de votre processus de vente.
Commencez à construire votre système de prospects de manière intelligente, avec nous chez Bluehost.
Foire aux questions
La gestion des prospects est le processus de capture, d’organisation et de suivi des clients potentiels pour les convertir en clients payants.
Un système efficace de gestion des prospects aide les entreprises à avoir un cycle de vente plus long en organisant les données sur les prospects, en suivant les activités des prospects et en alignant les stratégies de vente sur le public cible. Il permet de s’assurer qu’aucun plomb ne passe entre les mailles du filet et permet un suivi personnalisé dans le temps.
La plupart des systèmes de gestion des prospects vous permettent de noter les prospects en fonction de l’engagement, du comportement et de la compatibilité, ce qui aide les équipes à se concentrer sur les prospects qualifiés. En filtrant les prospects non qualifiés à un stade précoce, vous gagnez du temps et augmentez l’efficacité de vos efforts de vente.
La combinaison d’outils de prospection et d’automatisation du marketing crée un flux de travail puissant. Par exemple, lorsque quelqu’un remplit un formulaire de prospect, des outils d’automatisation comme CreativeMail peuvent envoyer instantanément des suivis et des rappels personnalisés.
Cela garantit des points de contact cohérents sans effort manuel et fait progresser les prospects plus rapidement dans votre entonnoir.
Les données sur les prospects et la possibilité de suivre les activités des prospects vous donnent un aperçu du comportement et de l’intention des acheteurs. Cela permet d’adapter votre communication, d’ajuster vos efforts de vente et de mieux engager votre public cible grâce à des messages et des offres pertinents.
